Estrategias de análisis de cohortes para empresas de comercio electrónico

Introducción

El análisis de cohortes es una técnica utilizada para medir el comportamiento del usuario y el uso de aplicaciones en el análisis de productos digitales. Implica agrupar a los usuarios según ciertos criterios, a menudo según su fecha de adquisición, y realizar un seguimiento de su comportamiento a lo largo del tiempo.

Con el análisis de cohortes, las empresas de comercio electrónico pueden realizar un seguimiento de la eficacia de las campañas de marketing e identificar tendencias y patrones de usuarios para mejorar su producto y su experiencia. Al utilizar esta técnica, las empresas de comercio electrónico pueden obtener información valiosa para el crecimiento y el éxito de sus productos.

Beneficios de utilizar el análisis de cohortes

• Seguimiento de los cambios de comportamiento a lo largo del tiempo
• Mida la eficacia de las campañas de marketing
• Obtenga información sobre las tendencias y patrones de los usuarios
• Mejorar la participación y retención de los usuarios
• Identificar oportunidades para mejorar productos o funciones

Diferentes tipos de cohortes

El análisis de cohortes es una herramienta útil para las empresas de comercio electrónico para evaluar el desempeño de los clientes y su valor potencial a lo largo del tiempo a través de análisis basados ​​en datos. Existen algunos tipos diferentes de cohortes que se pueden utilizar para evaluar el desempeño del cliente y cada una de ellas tiene sus propias ventajas y desventajas.

Explicando cada tipo

El tipo particular de cohorte que se utilizará para cualquier análisis determinado dependerá del contexto en el que se utilizará. Algunos de los tipos de cohortes más comunes incluyen:

• Las cohortes de frecuencia se utilizan para realizar un seguimiento de la frecuencia de las compras de los clientes dentro de un período de tiempo determinado. Al identificar a los clientes con actividad de compra regular, las empresas pueden orientar mejor sus inversiones y esfuerzos de marketing.
• Los análisis de cohorte demográfica rastrean el desempeño de los clientes en función de factores como el sexo, la edad o la ubicación geográfica. Este tipo de análisis se puede utilizar para identificar las preferencias de los clientes sobre ciertos productos o servicios o para desarrollar campañas personalizadas para diferentes segmentos de clientes.
• Las cohortes de valor de vida (LTV) evalúan el valor general de los clientes dentro de un período de tiempo determinado, como un mes o un año. Este tipo de análisis puede ayudar a las empresas a comprender el nivel de ROI que obtienen de sus esfuerzos de marketing.

Pros y contras de cada tipo

Las cohortes de frecuencia pueden ser una herramienta útil para realizar un seguimiento de la actividad de compra de los clientes, pero también pueden tener un alcance limitado y ser menos confiables si menos clientes pertenecen a la misma cohorte.

Las cohortes demográficas pueden proporcionar información sobre el comportamiento de los clientes, pero puede ser difícil sacar conclusiones significativas de esta información y es posible que no proporcione suficientes detalles sobre el comportamiento de los clientes individuales.

Las cohortes LTV brindan una descripción general completa del desempeño del cliente, pero requieren un período de tiempo más largo para medir con precisión el comportamiento y las tendencias del cliente.

Información útil procedente de cohortes

El análisis de cohortes es una herramienta poderosa para las empresas de comercio electrónico, ya que les brinda una visión granular del comportamiento de los clientes y proporciona información útil. Con el análisis de cohortes, las empresas pueden analizar los hábitos de gasto, las tasas de conversión, los valores de vida útil de los clientes y la segmentación de la base de clientes.

a. Hábitos de gasto

Al segmentar a los clientes que han comprado dentro de un período de tiempo determinado, las empresas pueden identificar quién tiene más probabilidades de comprar ciertos artículos, lo que proporciona información sobre los hábitos de gasto. El seguimiento de los clientes a lo largo del tiempo permite a las empresas identificar qué cohortes están comprando artículos o servicios específicos, así como qué cohortes están reduciendo sus gastos o abandonándolos por completo.

b. Tasas de conversión

El análisis de cohortes permite a las empresas de comercio electrónico comprender el comportamiento de compra de los clientes y la eficacia de sus campañas de marketing. Esto proporciona información útil sobre cómo sus esfuerzos están impactando el embudo de ventas, desde el nivel superior hasta los clientes individuales. Las empresas pueden comparar cohortes con diferentes niveles de participación para determinar cuáles tienen más probabilidades de realizar una conversión y cuáles necesitan más apoyo.

c. Valor de vida del cliente

Al analizar el comportamiento de compra de los clientes entre diferentes cohortes, las empresas pueden calcular el valor de vida del cliente (CLV) de cada cohorte. CLV es una métrica clave que ofrece información sobre cuánto vale cada cliente para la empresa a largo plazo. Conocer el CLV de cada cohorte puede ayudar a las empresas a comprender qué clientes son más importantes e invertir en ellos en consecuencia.

d. Segmentación de la base de clientes

El análisis de cohortes ayuda a las empresas a segmentar su base de clientes identificando patrones en el comportamiento de los clientes. Permite a las empresas identificar cohortes con características similares, como hábitos de compra o comportamiento de navegación similares. Esto proporciona información sobre cómo orientar y personalizar mejor los esfuerzos de marketing para llegar a los clientes adecuados.

Estrategias de análisis de cohortes para empresas de comercio electrónico

El análisis de cohorte examina directamente los cambios en el comportamiento de los clientes según el período de tiempo en el que interactúan con el sitio de comercio electrónico. Este enfoque analítico se puede utilizar para identificar diversas tendencias y patrones en el grupo de clientes, destacando conocimientos clave sobre el marketing, la promoción y las ofertas de productos de la empresa de comercio electrónico.

Seguimiento de diferentes ciclos de ventas

El análisis de cohortes ayuda a realizar un seguimiento de los ciclos de ventas a lo largo del tiempo y ver cómo se comportan los diferentes clientes en cada ciclo. Las empresas de comercio electrónico pueden identificar los ciclos de ventas más rentables y los clientes que tienen más probabilidades de comprar durante ellos. Esto ayudará a la empresa a planificar qué ciclo de ventas podría ser más beneficioso en determinados trimestres.

Análisis de la frecuencia de compra

La frecuencia de compra es una de las métricas más importantes para cualquier empresa de comercio electrónico, ya que ayuda a comprender la facilidad y el proceso de compra desde la experiencia inicial de incorporación hasta la entrega del producto. El análisis de cohortes ayuda a identificar la frecuencia con la que los clientes interactúan con el sitio web, cuántas veces visitan la página, con qué frecuencia compran en el sitio de comercio electrónico, etc. Al comprender la frecuencia de compra del cliente, las empresas de comercio electrónico pueden predecir mejor las interacciones de los usuarios y diseñar campañas de marketing más efectivas.

Examen del surtido de productos

El análisis de cohortes puede resultar útil para examinar la variedad de productos que ofrece un sitio de comercio electrónico. Ayuda a medir la efectividad de diferentes estrategias de productos, como si cierta categoría de productos es más popular que otras y si algunos tipos de productos tienen una mayor tasa de retención de clientes y frecuencia de compra que otros. Esto ayudará a las empresas de comercio electrónico a definir selecciones de productos adecuadas para garantizar mejores ventas.

Análisis de estrategias promocionales

El análisis de cohortes es una poderosa herramienta para que las empresas de comercio electrónico obtengan conocimientos más profundos sobre el comportamiento de los clientes. Una forma de utilizar esta técnica analítica es medir cómo responden los clientes a las estrategias promocionales. Al segmentar a los clientes por un grupo determinado, como aquellos que compraron durante una determinada promoción o en respuesta a un tipo específico de campaña, las empresas pueden obtener información valiosa sobre la eficacia de sus estrategias.

A continuación se muestran algunas estrategias clave que las empresas pueden utilizar para analizar sus estrategias promocionales mediante el análisis de cohortes:

Evaluación de las influencias del descuento

Los descuentos son una parte importante de la combinación promocional de cualquier empresa de comercio electrónico. Con el análisis de cohortes, las empresas pueden medir la eficacia de los descuentos mediante el seguimiento de la respuesta entre cohortes. Por ejemplo, las empresas pueden medir el impacto de los descuentos en las compras repetidas de los clientes y determinar el nivel de descuento óptimo que fomente la lealtad del cliente sin sacrificar el margen de beneficio.

Evaluación del marketing por correo electrónico

El análisis de cohortes también se puede utilizar para medir el impacto del marketing por correo electrónico. Las empresas pueden realizar un seguimiento de cómo respondieron diferentes cohortes a diferentes tipos de campañas de correo electrónico y medir cuánto tiempo les toma a los clientes realizar una conversión desde un correo electrónico. Esta información se puede utilizar para perfeccionar los mensajes de una campaña de correo electrónico y dirigirse mejor a los compradores potenciales.

Examen de otros tipos de campañas

El análisis de cohortes también se puede utilizar para medir el rendimiento de otros tipos de campañas promocionales. Las empresas pueden analizar cómo sus programas de fidelización, programas de referencia y otras actividades promocionales influyen en el comportamiento de sus clientes y utilizar esta información para ajustar sus campañas para atraer y retener mejor a los clientes.

Prácticas recomendadas para el análisis de cohortes

El análisis de cohortes es una poderosa herramienta para que las empresas de comercio electrónico obtengan información sobre el comportamiento de sus clientes. Les permite ver cómo los clientes interactúan con sus productos y servicios a lo largo del tiempo y proporciona datos significativos que pueden utilizarse para aumentar las ventas y mejorar las experiencias de los clientes. Sin embargo, para aprovechar al máximo el análisis de cohortes, es importante seguir ciertas mejores prácticas.

Establecer objetivos

Antes de comenzar un análisis de cohorte, es importante establecer objetivos para los datos que desea recopilar. Hágase preguntas como: ¿Quiénes son mis clientes? ¿Qué productos están comprando? ¿Con qué frecuencia compran? ¿Son clientes leales o compradores únicos? Responder estas preguntas ayuda a crear un plan que puede utilizar para analizar los datos y extraer información significativa.

Personalizar kits de herramientas

Una vez establecidos sus objetivos, puede comenzar a personalizar sus kits de herramientas analíticas. Herramientas como los informes de cohortes le permiten analizar datos por segmento de clientes, producto u otras propiedades. También puede realizar un análisis más profundo mediante análisis de ruta o análisis RFM, que compara el comportamiento del cliente a lo largo del tiempo. Con los kits de herramientas adecuados, podrá extraer información significativa de los datos que pueden ayudarle a fundamentar sus decisiones estratégicas.

Establecimiento de KPI

Establecer KPI (indicadores clave de rendimiento) es un componente crítico del análisis de cohortes. Los KPI pueden ayudar a medir el éxito de su análisis y proporcionar información sobre el comportamiento del cliente. Ejemplos de KPI para empresas de comercio electrónico incluyen la tasa de abandono de clientes, el tamaño promedio de compra y la tasa de conversión. Al establecer y realizar un seguimiento de estos KPI, puede asegurarse de que su análisis genere resultados y lo ayude a alcanzar sus objetivos.

Conclusión

El análisis de cohortes es una herramienta eficaz para que las empresas de comercio electrónico obtengan información valiosa a partir de los datos de sus clientes que pueden utilizarse para mejorar la participación y el valor del cliente. Al definir cohortes basadas en ciertos rasgos demográficos o de comportamiento, se pueden detectar tendencias entre diferentes grupos de clientes que pueden formar la base de una estrategia eficaz de marketing y crecimiento. Además, el análisis de cohortes es una herramienta beneficiosa para evaluar el valor de la vida del cliente y comprender el rendimiento de los productos.

En esta publicación de blog, hemos explorado diferentes estrategias para un análisis de cohortes efectivo para empresas de comercio electrónico, incluida la exploración de datos demográficos y de comportamiento de los clientes, la definición de cohortes para comparar clientes y el análisis del valor de vida del cliente .

Conclusiones clave

• El análisis de cohortes es una herramienta eficaz para obtener información valiosa a partir de los datos de los clientes.
• Los especialistas en marketing pueden definir cohortes en función de ciertos rasgos demográficos o de comportamiento para detectar tendencias.
• Se puede utilizar para evaluar el valor de vida de los clientes y el rendimiento del producto.

El análisis de cohortes es una herramienta invaluable para brindar a las empresas de comercio electrónico una comprensión clara de su base de clientes, lo que ayuda al desarrollo de campañas, productos y servicios de marketing efectivos. Utilizar las estrategias descritas en esta publicación de blog puede ser un excelente punto de partida para implementar con éxito el análisis de cohortes en su negocio de comercio electrónico.