Cómo calcular el valor de por vida del cliente (CLV)

Introducción

El valor de por vida del cliente (CLV), una medida utilizada en el marketing en relación con el cliente, es una estimación del beneficio neto total que una empresa generará a partir de un cliente durante su vida. Al comprender el CLV de un cliente, las empresas pueden calcular con mayor precisión el costo de las campañas de marketing y evaluar su posible retorno de la inversión (ROI). Como tal, es una métrica importante para determinar.

En esta publicación de blog, discutiremos qué es CLV, por qué es importante y cómo calcularla.

Definición de valor de por vida del cliente

El valor de por vida del cliente (CLV) mide el valor que un cliente aporta al negocio durante su vida. Este valor se calcula multiplicando los ingresos generados por cada cliente durante su vida mediante el margen de beneficio de la empresa.

Razones que es importante calcular CLV

• Ayuda a las empresas a tomar decisiones de presupuesto de marketing más precisas.
• Proporciona información sobre la rentabilidad a largo plazo de un cliente.
• Ayuda a las empresas a comprender mejor el valor que crean con el tiempo.
• Informa a la segmentación del cliente.
• Permite a las empresas identificar a sus clientes de alto valor.

Calcular el valor de por vida del cliente (CLV)

El valor de por vida del cliente (CLV) representa el costo total del cliente en el transcurso de la vida útil. Para calcular con precisión el CLV para cualquier cliente determinado, las organizaciones deben identificar y comprender los pivotes clave de costo, ingresos y vida útil del cliente.

Identificar métricas relevantes

Antes de estimar el valor de por vida del cliente, es importante identificar y registrar todas las métricas relevantes. Estas métricas incluirán el costo de la adquisición del cliente, el valor promedio del pedido del cliente y la vida útil promedio del cliente. Esto ayudará a crear una predicción de CLV precisa.

Donde encontrar datos

Las organizaciones pueden encontrar las métricas necesarias para la predicción del valor de su vida de su cliente al observar los datos históricos del cliente. Las organizaciones pueden analizar fuentes como sistemas POS, recibos de clientes, información de envío y seguimiento, encuestas de clientes y testimonios e historias de cuentas. Todo esto Los datos pueden proporcionar información valiosa sobre el comportamiento del cliente y se puede utilizar para predecir con precisión el valor de por vida del cliente.

Estimar el valor de un nuevo cliente

Después de recopilar los datos relevantes, las organizaciones pueden usarlos para estimar el valor de un nuevo cliente. La fórmula generalmente consiste en rastrear el valor promedio del pedido del cliente y multiplicarla por el número de clientes que probablemente permanezcan activos durante la vida útil de sus clientes. Esta fórmula se modifica para reflejar el costo de la adquisición del cliente y cualquier otro costo asociado con el mantenimiento del cliente activo.

Refinar el modelo

El valor de por vida del cliente (CLV) es una herramienta poderosa para que las empresas midan y predicen el valor financiero de los clientes que les han interactuado y comprado en el pasado. Conocer el CLV de los clientes ayuda a las empresas a dirigir sus campañas promocionales a los clientes adecuados, retener a los clientes existentes y maximizar el regreso de sus campañas de marketing.

Refinar el modelo es un paso importante para asegurarse de que el cálculo de CLV sea preciso y se pondere adecuadamente a los objetivos comerciales de la empresa. Aquí hay algunas formas de refinar el modelo CLV.

Contabilizar la rotación

La rotación es un factor importante a tener en cuenta al calcular el CLV. Esta es la proporción esperada o conocida de clientes que probablemente no regresen después de su compra inicial. Esta medida debe incorporarse a los cálculos de CLV para dar una medida precisa del valor de por vida de los clientes. Esto se puede hacer restando esta tarifa del valor total de los clientes o restando del número total de clientes.

Factorización en la tasa de retención

La tasa de retención es el porcentaje de clientes que regresan a una empresa después de su compra inicial. Ayuda a medir la lealtad del cliente y la efectividad de las campañas promocionales para que los clientes se queden con un negocio. Esta medida debe agregarse a los cálculos de CLV para obtener una estimación precisa del valor de por vida de cada cliente.

Ajustar por variabilidad

La variabilidad se refiere a la cantidad de variabilidad en la frecuencia y cantidad de compras que realizan los clientes. Esto debe tenerse en cuenta al calcular el CLV, ya que afectará la precisión general de los cálculos. Esto se puede hacer teniendo en cuenta la frecuencia y cantidad de compras en cada segmento de clientes y ajustando el CLV en consecuencia.

Siguiendo estos pasos para refinar el modelo, las empresas podrán obtener una medida precisa del valor de por vida de sus clientes que les ayudará a tomar decisiones basadas en datos para maximizar su retorno de la inversión.

Cálculo de ejemplo

Escenario paso a paso

Calcular el valor de por vida del cliente (CLV) a menudo incluye datos integrales del historial de un cliente con su negocio, como el historial de compras e información de contacto. Mirando estos datos, es posible estimar cuánto tiempo y con qué frecuencia, un cliente permanecerá con su negocio, así como cuánto probablemente pagará con el tiempo.

Para el propósito de este ejemplo, supongamos que tiene un cliente que tiene un historial de compra de $ 200.00 con su negocio. Este cliente ha realizado compras en los últimos 12 meses y usted espera que sus hábitos de gasto sean consistentes, lo que significa que continuará haciendo compras del mismo valor cada mes.

Calcular el CLV de este cliente es relativamente simple. Primero, debe calcular el margen bruto asociado con este cliente. Este será el precio total de compra restado por el costo de producir los artículos y el envío. Supongamos que este margen bruto es de $ 50.00. 

El siguiente paso es decidir cuánto tiempo espera que este cliente esté con su negocio, en función de su comportamiento pasado. Supongamos que son 3 años. Para calcular CLV, multiplicará el margen bruto actual (en este caso, $ 50.00) por la cantidad de meses que espera que el cliente permanezca con su negocio (en este caso, 36 meses). Esto le dará el CLV del cliente de $ 1,800.00. 

Aún así, este cálculo no es perfecto, ya que hay varias variables que podrían afectar este número. Por ejemplo, si el cliente decide comprar más artículos que tienen un costo más alto o que sean más rentables, su CLV aumentará. Del mismo modo, si el cliente deja de comprar artículos o cambia a otra compañía, su CLV disminuirá. Es importante continuar rastreando los datos de su cliente para proyectar con precisión su CLV.

Medición de CLV

El Valor de por vida del cliente (CLV) es una de las métricas más importantes para que las empresas rastreen, ya que indica el valor del cliente para la organización a lo largo del tiempo. Calcular este valor con precisión es primordial para comprender el valor de su cliente y participar con ellos para aumentar la lealtad y los ingresos. Existen muchas estrategias y métodos que las empresas pueden usar para medir y rastrear el valor de vida de sus clientes.

Desafíos de seguimiento

Cuando se trata de medir y rastrear el valor de por vida del cliente, uno de los desafíos más difíciles que enfrentan las organizaciones está realizando un seguimiento con precisión del comportamiento del cliente con el tiempo. Para obtener una imagen completa del viaje del cliente, las empresas deben rastrear datos como la recencia de compra, la frecuencia y el valor futuro. Además, deben tener en cuenta factores como las preferencias del cliente, el comportamiento, la utilización del producto o el servicio, los comentarios de los clientes y otros factores intangibles que pueden influir en la experiencia del cliente.

Para rastrear con precisión el valor de por vida del cliente, las organizaciones deben tener una vista de 360 ​​grados del cliente, lo que requiere capturar y almacenar datos de múltiples fuentes. Esto puede ser difícil de mantener para las empresas, especialmente para las organizaciones más grandes que tienen que rastrear datos en múltiples canales y departamentos.

Analizar el impacto en las ganancias

Una vez que las empresas han reunido los datos necesarios para medir el valor de la vida útil de sus clientes, deben analizar los datos y medir su impacto en las ganancias de la empresa. Para hacer esto, deben medir y rastrear los ingresos de la vida útil del cliente, así como otras métricas clave, como los costos de adquisición de clientes, los costos de retención de clientes y la rentabilidad del cliente. Esto les permitirá identificar qué clientes son los más rentables y cómo las inversiones en los programas de retención y lealtad de los clientes afectan su rentabilidad.

Al medir y analizar el impacto del valor de por vida del cliente en las ganancias de la empresa, las organizaciones podrán identificar a los clientes más valiosos, aprender qué estrategias están haciendo que sus clientes sean más leales y tomar las medidas necesarias para aumentar el valor y las ganancias de la vida útil del cliente.

Ajuste de CLV

Existen varios métodos para ajustar el valor de por vida del cliente (CLV) de sus clientes. Comprender estas estrategias e implementar las mejores prácticas lo ayudará a desarrollar un plan de marketing efectivo y maximizar su ROI.

Encontrar formas de aumentar el CLV

El aumento de CLV implica identificar y aprovechar los métodos para Mejorar la retención de clientes, aumenta la lealtad y maximiza las ventas. Esto implica comunicarse con sus clientes para aprender más sobre sus necesidades e intereses, y encontrar formas de satisfacerlos. Algunas de las formas en que puede aumentar CLV incluyen:

• Desarrollando programas de lealtad para los clientes que se adaptan a sus necesidades.
• Promoción de ofertas o descuentos especiales para alentar a los clientes a comprar varias veces.
• Alentar a los clientes a remitir a otros clientes a su marca.
• Personalizar el servicio al cliente para garantizar una experiencia de alta calidad.

Experimentar con estrategias promocionales

Cuando se trata de Aumento de CLV, hay muchas estrategias promocionales con las que puedes experimentar. Algunas de estas estrategias incluyen:

• Creación de contenido atractivo para atraer y retener clientes.
• Desarrollo de asociaciones estratégicas con proveedores y/o revendedores.
• Participando en programas de afiliados u otras formas de marketing estratégico.
• Desarrollo de campañas de correo electrónico creativas y efectivas.

Análisis de la efectividad de los ajustes de CLV

Una vez que haya identificado e implementado formas de ajustar su CLV, es importante rastrear y analizar la efectividad de estos cambios. Rastree los resultados de cada estrategia promocional que haya implementado y compare con su CLV original. Esto lo ayudará a determinar qué estrategias están funcionando y cuáles necesitan ajustes o soporte adicional.

Analizar la efectividad de Los ajustes de CLV pueden proporcionar información valiosa que pueden ayudarlo a refinar sus estrategias y maximizar el ROI. Tenga en cuenta, sin embargo, que los cambios pueden llevar tiempo para mostrar resultados, por lo que es importante permanecer paciente y persistente al probar nuevas estrategias.

Conclusión

El valor de por vida del cliente (CLV) proporciona una gran visión de la base de clientes de una empresa, ya que ayuda a predecir la lealtad del cliente, el flujo de efectivo futuro y los costos de adquisición de clientes. Calcular CLV es un proceso que requiere trabajo y análisis basado en datos. En este artículo, hemos proporcionado los pasos que una empresa debe seguir para calcular CLV, que incluye recopilar con precisión los datos de los clientes, segmentar a los clientes en grupos, determinar el costo de la retención de clientes y pronosticar comportamiento futuro del cliente.

Resumen de puntos clave

• Calcular el valor de por vida del cliente (CLV) es un proceso que requiere la recopilación y el análisis de los datos del cliente.
• Los datos a considerar incluyen la demografía de los clientes y el historial de compras.
• La segmentación del cliente es un paso importante para reducir los puntos de datos utilizados en el cálculo de CLV.
• Costo preciso de La retención y el pronóstico del comportamiento futuro del cliente también son factores importantes para calcular Clv.

Consejos finales para calcular CLV

• Concéntrese en el valor presente del cliente en lugar del valor futuro.
• Incluir la Costo del servicio al cliente al calcular Costo de retención de clientes.
• Registre y actualice regularmente los datos del cliente para garantizar la precisión de los cálculos de CLV.

Llamado a la acción para empresas que buscan aumentar el CLV

En el mercado competitivo actual, es esencial que las empresas comprendan el valor de sus clientes para retener clientes leales y adquirir nuevos clientes. Para ver el éxito, las empresas deben usar Valor de por vida del cliente (CLV) tomar decisiones informadas sobre su base de clientes y optimizar los esfuerzos de adquisición, retención y marketing de los clientes. Para obtener más información sobre CLV y cómo puede ayudar a su negocio, ¡contáctenos hoy!