So berechnen Sie den Lebensdauerwert des Kunden (CLV)

Einführung

Customer Lifetime Value (CLV), eine Maßnahme, die im Kundenbeziehungsmarketing verwendet wird, ist eine Schätzung des gesamten Nettogewinns, das ein Unternehmen über seine Lebensdauer von einem Kunden generieren wird. Durch das Verständnis des CLV eines Kunden können Unternehmen die Kosten für Marketingkampagnen genauer berechnen und ihre potenzielle Return on Investment (ROI) bewerten. Daher ist es eine wichtige Metrik zu bestimmen.

In diesem Blog -Beitrag werden wir diskutieren, was CLV ist, warum es wichtig ist und wie es berechnet werden kann.

Definition des Lebensdauerwerts des Kunden

Customer Lifetime Value (CLV) misst den Wert, den ein Kunde über sein Leben in das Geschäft bringt. Dieser Wert wird berechnet, indem die von jedem Kunden über seine Lebensdauer erzielten Einnahmen mit der Gewinnmarge des Unternehmens erzielt werden.

Gründe Es ist wichtig, CLV zu berechnen

• Es hilft Unternehmen, genauere Marketing -Budget -Entscheidungen zu treffen.
• Es bietet Einblick in die langfristige Rentabilität eines Kunden.
• Es hilft Unternehmen, den Wert besser zu verstehen, den sie im Laufe der Zeit schaffen.
• Es informiert die Kundensegmentierung.
• Es ermöglicht Unternehmen, ihre hochwertigen Kunden zu identifizieren.

Berechnung des Lebensdauerwerts des Kunden (CLV)

Customer Lifetime Value (CLV) repräsentiert die Gesamtkosten des Kunden im Laufe der Lebensdauer. Um den CLV für jeden Kunden genau zu berechnen, müssen Unternehmen die wichtigsten Pivots von Kosten, Einnahmen und Kundenlebensdauer identifizieren und verstehen.

Identifizieren Sie relevante Metriken

Vor der Schätzung des Lebensdauerwerts des Kunden ist es wichtig, alle relevanten Metriken zu identifizieren und aufzunehmen. Diese Metriken umfassen die Kosten für die Kundenakquise, den durchschnittlichen Bestellwert des Kunden und die durchschnittliche Kundenlebensdauer. Dies wird dazu beitragen, eine genaue CLV -Vorhersage zu erstellen.

Wo finden Sie Daten

Organisationen können die für ihre Kunden lebenslangen Wertvorhersage benötigten Metriken finden, indem sie historische Kundendaten betrachten. Unternehmen können Quellen wie POS -Systeme, Kundenbelege, Versand- und Verfolgungsinformationen, Kundenumfragen und Testimonials sowie Kontoverläufe analysieren. Alles davon Daten können wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten liefern und kann verwendet werden, um den Lebensdauerwert der Kunden genau vorherzusagen.

Schätzen Sie den Wert eines neuen Kunden ab

Nach dem Sammeln der relevanten Daten können Unternehmen sie verwenden, um den Wert eines neuen Kunden zu schätzen. Die Formel besteht in der Regel darin, den durchschnittlichen Kundenbestellwert zu verfolgen und ihn mit der Anzahl der Kunden zu multiplizieren, die wahrscheinlich über ihre Kundenlebensdauer aktiv bleiben. Diese Formel wird dann geändert, um die Kosten für die Kundenakquise und alle anderen Kosten, die mit der aktiven Haltung des Kunden verbunden sind, widerzuspiegeln.

Verfeinerung des Modells

Customer Lifetime Value (CLV) ist ein leistungsstarkes Instrument für Unternehmen, um den finanziellen Wert der Kunden zu messen und vorherzusagen, die in der Vergangenheit mit ihnen interagiert und von ihnen gekauft haben. Wenn Sie das CLV von Kunden kennen, können Unternehmen ihre Werbemittel -Kampagnen auf die richtigen Kunden abzielen, bestehende Kunden beibehalten und die Rückgabe ihrer Marketingkampagnen maximieren.

Die Verfeinerung des Modells ist ein wichtiger Schritt, um sicherzustellen, dass die Berechnung von CLV genau und angemessen auf die Geschäftsziele des Unternehmens gewichtet ist. Hier sind einige Möglichkeiten, das CLV -Modell zu verfeinern.

Bilanzierung der Abwanderung

Abwanderung ist ein wichtiger Faktor, der bei der Berechnung von CLV berücksichtigt werden muss. Dies ist der erwartete oder bekannte Anteil der Kunden, die nach ihrem ersten Kauf wahrscheinlich nicht zurückkehren. Diese Maßnahme sollte in CLV -Berechnungen aufgenommen werden, um ein genaues Maß für den Lebensdauerwert der Kunden zu ergeben. Dies kann erfolgen, indem diese Rate entweder vom Gesamtwert der Kunden subtrahiert oder von der Gesamtzahl der Kunden subtrahiert wird.

Berücksichtigung der Retentionsrate

Die Rückhaltequote ist der Prozentsatz der Kunden, die nach dem ersten Kauf zu einem Unternehmen zurückkehren. Es hilft, die Kundenbindung und die Effektivität von Werbekampagnen zu messen, um Kunden dazu zu bringen, bei einem Unternehmen zu bleiben. Diese Maßnahme sollte zu den CLV -Berechnungen hinzugefügt werden, um eine genaue Schätzung des Lebensdauerwerts jedes Kunden zu erhalten.

Anpassung für Variabilität

Die Variabilität bezieht sich auf die Variabilität der Häufigkeit und Menge der Käufe, die Kunden tätigen. Dies sollte bei der Berechnung von CLV berücksichtigt werden, da dies die Gesamtgenauigkeit der Berechnungen beeinflusst. Dies kann durch Berücksichtigung der Häufigkeit und Menge der Einkäufe in jedem Kundensegment und der Anpassung des CLV erfolgen.

Durch die Befolgen dieser Schritte zur Verfeinerung des Modells können Unternehmen ein genaues Maß für den Lebensdauerwert ihrer Kunden erhalten, der ihnen hilft, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, um ihre Kapitalrendite zu maximieren.

Beispielberechnung

Schritt-für-Schritt-Szenario

Berechnung des Lebensdauerwerts des Kunden (CLV) enthält häufig umfassende Daten der Geschichte eines Kunden mit Ihrem Unternehmen, z. B. Kaufhistorie und Kontaktinformationen. Wenn man sich diese Daten ansieht, ist es möglich zu schätzen, wie lange und wie oft ein Kunde bei Ihrem Unternehmen bleibt und wie viel er im Laufe der Zeit wahrscheinlich bezahlen wird.

Nehmen wir zum Zwecke dieses Beispiels an, dass Sie einen Kunden haben, der mit Ihrem Unternehmen über eine Kaufhistorie von 200,00 USD verfügt. Dieser Kunde hat in den letzten 12 Monaten Einkäufe getätigt und Sie erwarten, dass ihre Ausgabengewohnheiten konsistent sind, was bedeutet, dass er jeden Monat weiterhin Einkäufe desselben Wertes tätigt.

Die Berechnung des CLV dieses Kunden ist relativ einfach. Zunächst sollten Sie die mit diesem Kunden verbundene Bruttomarge berechnen. Dies ist der Gesamtkaufpreis, der durch die Kosten für die Herstellung der Artikel und die Versand abgezogen wird. Nehmen wir an, diese Bruttomarge beträgt 50,00 USD. 

Der nächste Schritt besteht darin, zu entscheiden, wie lange Sie erwarten, dass dieser Kunde auf der Grundlage seines früheren Verhaltens in Ihrem Unternehmen zusammen ist. Nehmen wir an, es sind 3 Jahre. Um CLV zu berechnen, multiplizieren Sie dann die aktuelle Bruttomarge (in diesem Fall 50,00 USD) mit der Anzahl der Monate, in denen Sie erwarten, dass der Kunde bei Ihrem Unternehmen bleibt (in diesem Fall 36 Monate). Dadurch erhalten Sie den CLV des Kunden von 1.800,00 USD. 

Diese Berechnung ist jedoch nicht perfekt, da es verschiedene Variablen gibt, die sich auf diese Zahl auswirken könnten. Wenn der Kunde beispielsweise beschließt, mehr Artikel mit höheren Kosten zu kaufen oder profitabler, erhöht sich sein CLV. Wenn der Kunde den Kauf von Artikeln oder Wechsel zu einem anderen Unternehmen nicht mehr wechselt, sinkt sein CLV. Es ist wichtig, die Daten Ihres Kunden weiter nachzuverfolgen, um ihre CLV genau zu projizieren.

Messung von CLV

Der Customer Lifetime Value (CLV) ist eine der wichtigsten Metriken, die Unternehmen verfolgen müssen, da es den Wert des Kunden für die Organisation im Laufe der Zeit angibt. Die genaue Berechnung dieses Wertes ist für das Verständnis des Werts Ihres Kunden und die Anpassung mit ihnen, um die Loyalität und den Umsatz zu steigern. Es gibt viele Strategien und Methoden, mit denen Unternehmen ihren Lebensdauerwert des Kunden messen und verfolgen können.

Herausforderungen verfolgen

Wenn es darum geht, den Lebensdauerwert des Kunden zu messen und zu verfolgen, besteht eine der schwierigsten Herausforderungen für Organisationen darin, das Kundenverhalten im Laufe der Zeit genau zu verfolgen. Um ein vollständiges Bild von der Kundenreise zu erhalten, müssen Unternehmen Daten wie Kauffreiheit, Häufigkeit und zukünftiger Wert verfolgen. Darüber hinaus müssen sie Faktoren wie Kundenpräferenzen, Verhalten, Produkt- oder Dienstleistungsnutzung, Kundenfeedback und andere immaterielle Faktoren berücksichtigen, die das Kundenerlebnis beeinflussen können.

Um den Lebensdauerwert des Kunden genau zu verfolgen, müssen Unternehmen über eine 360-Grad-Übersicht über den Kunden verfügen, wodurch Daten aus mehreren Quellen erfasst und gespeichert werden müssen. Dies kann für Unternehmen schwierig sein, insbesondere für größere Organisationen, die Daten über mehrere Kanäle und Abteilungen hinweg nachverfolgen müssen.

Auswirkungen auf den Gewinn analysieren

Sobald Unternehmen die erforderlichen Daten gesammelt haben, um den Lebensdauerwert des Kunden zu messen, müssen sie die Daten analysieren und ihre Auswirkungen auf den Gewinn des Unternehmens messen. Dazu sollten sie die Lebensdauereinnahmen der Kunden sowie andere wichtige Metriken wie Kundenerwerbskosten, Kundenbindung und Kundenrentabilität messen und verfolgen. Auf diese Weise können sie feststellen, welche Kunden am profitabelsten sind und wie sich die Investitionen in die Kundenbindung und die Loyalitätsprogramme auf ihre Rentabilität auswirken.

Durch die Messung und Analyse der Auswirkungen des Lebensdauerwerts des Kunden auf den Gewinn des Unternehmens können Unternehmen die wertvollsten Kunden identifizieren, erfahren, welche Strategien ihre Kunden loyaler machen, und die notwendigen Schritte zur Steigerung des Lebensdauerwerts und der Gewinne des Kunden unternehmen.

CLV einstellen

Es gibt verschiedene Methoden zur Anpassung des Kundenlebensdauerwerts (CLV) Ihrer Kunden. Das Verständnis dieser Strategien und die Umsetzung von Best Practices helfen Ihnen, einen effektiven Marketingplan zu entwickeln und Ihren ROI zu maximieren.

Wege finden, um CLV zu erhöhen

Die Erhöhung der CLV beinhaltet die Identifizierung und Nutzung von Methoden zu Kundenbindung verbessern, erhöhen Sie die Loyalität und maximieren Sie den Umsatz. Dies beinhaltet, dass Sie sich an Ihre Kunden wenden, um mehr über ihre Bedürfnisse und Interessen zu erfahren und Wege zu finden, um sie zu erfüllen. Zu den Möglichkeiten, wie Sie CLV erhöhen können, gehören:

• Entwicklung Treueprogramme für Kunden, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
• Werbung für Sonderangebote oder Rabatte, um Kunden zum mehrmaligen Kauf zu ermutigen.
• Ermutigen Sie Kunden, andere Kunden an Ihre Marke zu verweisen.
• Personalisierung des Kundendienstes, um eine qualitativ hochwertige Erfahrung zu gewährleisten.

Experimentieren mit Werbestrategien

Wenn es darum geht Erhöhung von CLVEs gibt viele Werbestrategien, mit denen Sie experimentieren können. Einige dieser Strategien umfassen:

• Erstellen Sie inhaltliche Inhalte, um Kunden anzuziehen und zu halten.
• Entwicklung strategischer Partnerschaften mit Lieferanten und/oder Wiederverkäufern.
• Teilnahme an Affiliate -Programmen oder anderen Formen des strategischen Marketings.
• Entwicklung kreativer und effektiver E -Mail -Kampagnen.

Analyse der Wirksamkeit von CLV -Anpassungen

Sobald Sie Möglichkeiten zur Anpassung Ihres CLV identifiziert und implementiert haben, ist es wichtig, die Wirksamkeit dieser Änderungen zu verfolgen und zu analysieren. Verfolgen Sie die Ergebnisse jeder Werbestrategie, die Sie implementiert haben, und vergleichen Sie sie mit Ihrem ursprünglichen CLV. Auf diese Weise können Sie feststellen, welche Strategien funktionieren und welche Optimierungen oder zusätzliche Unterstützung erforderlich sind.

Analyse der Wirksamkeit von CLV -Anpassungen können wertvolle Erkenntnisse liefern, mit denen Sie Ihre Strategien verfeinern können und maximieren ROI. Beachten Sie jedoch, dass Änderungen möglicherweise Zeit in Anspruch nehmen, um Ergebnisse zu zeigen. Daher ist es wichtig, geduldig und hartnäckig zu bleiben, wenn neue Strategien getestet werden.

Abschluss

Customer Lifetime Value (CLV) bietet einen hervorragenden Einblick in den Kundenstamm eines Unternehmens, da die Kundenbindung, den zukünftigen Cashflow und die Kundenerwerbskosten vorhersagen. Die Berechnung von CLV ist ein Prozess, der Arbeit und datengesteuerte Analyse erfordert. In diesem Artikel haben wir die Schritte bereitgestellt, die ein Unternehmen ausführen sollte, um CLV zu berechnen, einschließlich genauem Sammeln von Kundendaten, Segmentieren von Kunden in Gruppen, Bestimmungen der Kosten für die Aufbewahrung von Kunden und Prognose zukünftiges Kundenverhalten.

Zusammenfassung der wichtigsten Punkte

• Berechnung des Lebensdauerwerts des Kunden (CLV) ist ein Prozess, der die Erfassung und Analyse von Kundendaten erfordert.
• Zu den zu berücksichtigenden Daten gehören Kundendemografie und Kaufhistorie.
• Die Kundensegmentierung ist ein wichtiger Schritt für enge Datenpunkte, die in der CLV -Berechnung verwendet werden.
• Genaue Kosten von Beibehaltung und Prognose des zukünftigen Kundenverhaltens sind auch wichtige Faktoren bei der Berechnung Clv.

Endgültige Tipps zur Berechnung von CLV

• Konzentrieren Sie sich eher auf den Barwert des Kunden als auf den zukünftigen Wert.
• Umfassen die Kosten des Kundendienstes bei der Berechnung Kundenbindung Kosten.
• Verfolgen Sie die Kundendaten regelmäßig, um die Genauigkeit der CLV -Berechnungen sicherzustellen.

Aufruf zum Handeln für Unternehmen, die CLV erhöhen möchten

Auf dem heutigen Wettbewerbsmarkt ist es für Unternehmen wichtig, den Wert ihrer Kunden zu verstehen, um treue Kunden zu erhalten und neue Kunden zu gewinnen. Um Erfolg zu sehen, müssen Unternehmen verwenden Customer Lifetime Value (CLV) fundierte Entscheidungen über ihren Kundenstamm zu treffen und die Kundenakquise-, Aufbewahrungs- und Marketingbemühungen zu optimieren. Um mehr über CLV zu erfahren und wie es Ihrem Unternehmen helfen kann, kontaktieren Sie uns noch heute!