Como calcular o valor da vida útil do cliente (CLV)

Introdução

O valor da vida útil do cliente (CLV), uma medida usada no marketing de relacionamento com o cliente, é uma estimativa do lucro líquido total que uma empresa gerará de um cliente ao longo da vida. Ao entender o CLV de um cliente, as empresas podem calcular com mais precisão o custo das campanhas de marketing e avaliar seu potencial retorno do investimento (ROI). Como tal, é uma métrica importante para determinar.

Nesta postagem do blog, discutiremos o que é CLV, por que é importante e como calculá -lo.

Definição de valor de vida útil do cliente

O valor da vida útil do cliente (CLV) mede o valor que um cliente traz aos negócios ao longo da vida. Esse valor é calculado multiplicando a receita gerada por cada cliente ao longo da vida pela margem de lucro da empresa.

Razões, é importante calcular CLV

• Ajuda as empresas a tomar decisões de orçamento de marketing mais precisas.
• Ele fornece informações sobre a lucratividade a longo prazo de um cliente.
• Ajuda as empresas a entender melhor o valor que criam ao longo do tempo.
• Informa a segmentação do cliente.
• Ele permite que as empresas identifiquem seus clientes de alto valor.

Cálculo do valor da vida útil do cliente (CLV)

O valor da vida útil do cliente (CLV) representa o custo total do cliente ao longo da vida útil. Para calcular com precisão o CLV para qualquer cliente, as organizações precisam identificar e entender os principais pivôs de custo, receita e vida útil do cliente.

Identifique métricas relevantes

Antes de estimar o valor da vida útil do cliente, é importante identificar e registrar todas as métricas relevantes. Essas métricas incluirão o custo da aquisição do cliente, o valor médio do pedido do cliente e a vida útil média do cliente. Isso ajudará a criar uma previsão precisa do CLV.

Onde encontrar dados

As organizações podem encontrar as métricas necessárias para a previsão de valor ao longo da vida do cliente, analisando os dados históricos do cliente. As organizações podem analisar fontes como sistemas de PDV, recibos de clientes, informações de remessa e rastreamento, pesquisas e depoimentos de clientes e históricos de contas. Tudo isso Os dados podem fornecer informações valiosas sobre o comportamento do cliente e pode ser usado para prever com precisão o valor da vida útil do cliente.

Estime o valor de um novo cliente

Depois de coletar os dados relevantes, as organizações podem usá -los para estimar o valor de um novo cliente. A fórmula normalmente consiste em rastrear o valor médio do pedido do cliente e multiplicá -lo pelo número de clientes que provavelmente permanecerão ativos ao longo da vida útil do cliente. Esta fórmula é então modificada para refletir o custo da aquisição de clientes e quaisquer outros custos associados ao manter o cliente ativo.

Refinando o modelo

O valor da vida útil do cliente (CLV) é uma ferramenta poderosa para as empresas medirem e prever o valor financeiro dos clientes que interagiram e compraram deles no passado. Conhecer o CLV dos clientes ajuda as empresas a segmentar suas campanhas promocionais para os clientes certos, reter clientes existentes e maximizar o retorno de suas campanhas de marketing.

Refinar o modelo é uma etapa importante para garantir que o cálculo do CLV seja preciso e adequadamente ponderado para os objetivos de negócios da empresa. Aqui estão algumas maneiras de refinar o modelo CLV.

Contabilização de rotatividade

A rotatividade é um fator importante a ser levado em consideração ao calcular o CLV. Esta é a proporção esperada ou conhecida de clientes que provavelmente não retornarão após a compra inicial. Essa medida deve ser incorporada aos cálculos de CLV, a fim de fornecer uma medida precisa do valor vitalício dos clientes. Isso pode ser feito subtraindo essa taxa do valor total dos clientes ou subtraindo -a do número total de clientes.

Factoramento na taxa de retenção

A taxa de retenção é a porcentagem de clientes que retornam a uma empresa após a compra inicial. Ajuda a medir a lealdade do cliente e a eficácia das campanhas promocionais para que os clientes permaneçam com um negócio. Essa medida deve ser adicionada aos cálculos de CLV para obter uma estimativa precisa do valor da vida útil de cada cliente.

Ajustando para variabilidade

A variabilidade refere -se à quantidade de variabilidade na frequência e quantidade de compras que os clientes fazem. Isso deve ser levado em consideração ao calcular o CLV, pois afetará a precisão geral dos cálculos. Isso pode ser feito levando em consideração a frequência e a quantidade de compras em cada segmento de clientes e ajustando o CLV de acordo.

Seguindo estas etapas para refinar o modelo, as empresas poderão obter uma medida precisa do valor de vida de seus clientes, o que os ajudará a tomar decisões orientadas a dados para maximizar seu retorno do investimento.

Exemplo de cálculo

Cenário passo a passo

Cálculo do valor da vida útil do cliente (CLV) geralmente inclui dados abrangentes do histórico de um cliente com sua empresa, como histórico de compras e informações de contato. Olhando para esses dados, é possível estimar quanto tempo e com que frequência um cliente permanecerá com sua empresa, bem como quanto é provável que paguem com o tempo.

Para os fins deste exemplo, vamos supor que você tenha um cliente que tenha um histórico de compras de US $ 200,00 com seu negócio. Esse cliente fez compras nos últimos 12 meses e você espera que seus hábitos de gastos sejam consistentes, o que significa que eles continuarão fazendo compras com o mesmo valor a cada mês.

O cálculo do CLV deste cliente é relativamente simples. Primeiro, você deve calcular a margem bruta associada a este cliente. Este será o preço total de compra subtraído pelo custo de produção dos itens e envio. Vamos supor que essa margem bruta seja de US $ 50,00. 

O próximo passo é decidir quanto tempo você espera que esse cliente esteja com seus negócios, com base no comportamento passado deles. Vamos assumir que são 3 anos. Para calcular o CLV, você multiplicará a margem bruta atual (neste caso, US $ 50,00) pelo número de meses em que você espera que o cliente permaneça com sua empresa (neste caso, 36 meses). Isso dará a você o CLV do cliente de US $ 1.800,00. 

Ainda assim, esse cálculo não é perfeito, pois existem várias variáveis ​​que podem afetar esse número. Por exemplo, se o cliente decidir comprar mais itens que têm um custo mais alto ou mais lucrativos, seu CLV aumentará. Da mesma forma, se o cliente parar de comprar itens ou mudar para outra empresa, seu CLV diminuirá. É importante continuar rastreando os dados do seu cliente para projetar com precisão o CLV deles.

Medição de CLV

O Valor da vida útil do cliente (CLV) é uma das métricas mais importantes para as empresas rastrearem, pois indica o valor do cliente para a organização ao longo do tempo. Cálculo desse valor com precisão é fundamental para entender o valor do seu cliente e se envolver com ele para aumentar a lealdade e a receita. Existem muitas estratégias e métodos que as empresas podem usar para medir e rastrear o valor da vida útil do cliente.

Rastreando desafios

Quando se trata de medir e rastrear o valor da vida útil do cliente, um dos desafios mais difíceis enfrentados pelas organizações é acompanhar com precisão o comportamento do cliente ao longo do tempo. Para obter uma imagem completa da jornada do cliente, as empresas precisam rastrear dados como recência de compra, frequência e valor futuro. Além disso, eles devem levar em consideração fatores como preferências do cliente, comportamento, utilização de produtos ou serviços, feedback do cliente e outros fatores intangíveis que podem influenciar a experiência do cliente.

Para rastrear com precisão o valor da vida útil do cliente, as organizações precisam ter uma visão de 360 ​​graus do cliente, o que requer captura e armazenamento de dados de várias fontes. Isso pode ser difícil para as empresas manter, especialmente para organizações maiores que precisam rastrear dados em vários canais e departamentos.

Analisando o impacto no lucro

Depois que as empresas reuniram os dados necessários para medir o valor da vida útil de seus clientes, elas precisam analisar os dados e medir seu impacto no lucro da empresa. Para fazer isso, eles devem medir e acompanhar as receitas de vida útil do cliente, bem como outras métricas importantes, como custos de aquisição de clientes, custos de retenção de clientes e lucratividade do cliente. Isso lhes permitirá identificar quais clientes são os mais lucrativos e como os investimentos nos programas de retenção e fidelidade de clientes afetam sua lucratividade.

Ao medir e analisar o impacto do valor da vida útil do cliente no lucro da empresa, as organizações poderão identificar os clientes mais valiosos, aprender quais estratégias estão tornando seus clientes mais leais e tomar as medidas necessárias para aumentar o valor e os lucros da vida útil do cliente.

Ajustando CLV

Existem vários métodos para ajustar o valor da vida útil do cliente (CLV) de seus clientes. Compreender essas estratégias e implementar as melhores práticas ajudará você a desenvolver um plano de marketing eficaz e maximizar seu ROI.

Encontrar maneiras de aumentar o CLV

Aumentar o CLV envolve identificar e alavancar métodos para melhorar a retenção de clientes, aumente a lealdade e maximize as vendas. Isso envolve alcançar seus clientes para aprender mais sobre suas necessidades e interesses e encontrar maneiras de atendê -los. Algumas das maneiras pelas quais você pode aumentar o CLV incluem:

• Em desenvolvimento Programas de fidelidade Para clientes que são adaptados para atender às suas necessidades.
• Promovendo ofertas ou descontos especiais para incentivar os clientes a comprar várias vezes.
• Incentivando os clientes a indicar outros clientes à sua marca.
• Personalizando o atendimento ao cliente para garantir uma experiência de alta qualidade.

Experimentando estratégias promocionais

Quando se trata de CLV aumentando, existem muitas estratégias promocionais com as quais você pode experimentar. Algumas dessas estratégias incluem:

• Criando conteúdo envolvente para atrair e reter clientes.
• Desenvolvimento de parcerias estratégicas com fornecedores e/ou revendedores.
• Participando de programas afiliados ou outras formas de marketing estratégico.
• Desenvolvendo campanhas de email criativas e eficazes.

Analisando a eficácia dos ajustes de CLV

Depois de identificar e implementar maneiras de ajustar seu CLV, é importante rastrear e analisar a eficácia dessas alterações. Acompanhe os resultados de cada estratégia promocional que você implementou e compare -os com o seu CLV original. Isso ajudará você a determinar quais estratégias estão funcionando e quais precisam de ajustes ou suporte adicional.

Analisando a eficácia de Os ajustes de CLV podem fornecer informações valiosas que podem ajudá -lo a refinar suas estratégias e maximizar o ROI. Lembre -se, no entanto, que as mudanças podem levar tempo para mostrar resultados, por isso é importante permanecer paciente e persistente ao testar novas estratégias.

Conclusão

O valor da vida útil do cliente (CLV) fornece uma ótima visão da base de clientes de uma empresa, pois ajuda a prever a lealdade do cliente, o fluxo de caixa futuro e os custos de aquisição de clientes. O cálculo do CLV é um processo que requer análise e análise orientada a dados. Neste artigo, fornecemos as etapas que uma empresa deve seguir para calcular o CLV, que inclui a coleta de dados do cliente com precisão, segmentando os clientes em grupos, determinando o custo de retenção de clientes e prever a previsão Futuro comportamento do cliente.

Resumo dos pontos -chave

• Cálculo do valor da vida útil do cliente (CLV) é um processo que requer a coleta e análise dos dados do cliente.
• Os dados a serem considerados incluem dados demográficos do cliente e histórico de compras.
• A segmentação do cliente é uma etapa importante para restringir os pontos de dados usados ​​no cálculo do CLV.
• Custo preciso de retenção e previsão do comportamento futuro do cliente também são fatores importantes no cálculo Clv.

Dicas finais para calcular CLV

• Concentre -se no valor presente do cliente e não no valor futuro.
• Inclua o Custo do atendimento ao cliente ao calcular Custo de retenção de clientes.
• Rastrear e atualizar regularmente os dados do cliente para garantir a precisão dos cálculos de CLV.

Chamada à ação para empresas que buscam aumentar o CLV

No mercado competitivo de hoje, é essencial que as empresas entendam o valor de seus clientes para reter clientes fiéis e adquirir novos clientes. Para ver o sucesso, as empresas devem usar Valor da vida útil do cliente (CLV) tomar decisões informadas sobre sua base de clientes e otimizar os esforços de aquisição, retenção e marketing de clientes. Para saber mais sobre o CLV e como isso pode ajudar seu negócio, entre em contato conosco hoje!