ما هي أهم مؤشرات الأداء الرئيسية SaaS التي يجب تتبعها؟

مقدمة

البرمجيات كخدمة (SaaS) هي نموذج قائم على الاشتراك يمكّن المستخدمين من الوصول إلى التطبيقات الممكّنة على التكنولوجيا السحابية عن بعد عبر الإنترنت. إنها بنية أساسية شائعة لتكنولوجيا المعلومات يمكن استخدامها لمساعدة الشركات على تقليل التكاليف وكذلك تقديم حلول فعالة للعملاء عبر الصناعات. مع تحرك الشركات نحو البنية التحتية SaaS، من المهم تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لتحقيق أقصى قدر من الإنتاجية.

مؤشرات الأداء الرئيسية هي مقاييس تستخدم لقياس أداء أهداف وعمليات وغايات معينة. فهي تساعد في تتبع التقدم الذي تحرزه المؤسسة وتوفر رؤى من أجل تنفيذ التغييرات ومواكبة طلب العملاء. في حالة SaaS، يمكن أن توفر مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر أهمية رؤى قيمة حول سلوك العملاء واتجاهات الاستخدام وأداء المنتج.

أهم مؤشرات الأداء الرئيسية SaaS التي يجب تتبعها

الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) هو مؤشر أداء رئيسي مهم (KPI) يقيس مقدار الأموال التي تكسبها الشركة من الاشتراكات الشهرية. إنه قياس الإيرادات المرتبطة بالعملاء الذين لديهم التزام مستمر باستخدام منتج أو خدمة.

تعريف

الإيرادات المتكررة الشهرية هي المبلغ الإجمالي لإيرادات الشركة يكسب بانتظام من الخدمات أو المنتجات القائمة على الاشتراك على أساس شهري. وهي لا تشمل المشتريات أو الخدمات لمرة واحدة، بل فقط الإيرادات من العملاء الذين التزموا بالبقاء مخلصين لفترة من الوقت.

سبب التتبع

يعد MRR مؤشرًا مفيدًا جدًا للشركات لتتبع إجمالي إيراداتها. وهو مقياس حاسم ل شركات SaaS حيث يعرض إجمالي الإيرادات القادمة من الاشتراكات والولاء. تسمح مراقبة هذا المقياس للشركات بتوقع تدفقاتها النقدية بشكل أفضل واتخاذ قرارات مستنيرة بناءً على الإيرادات التي تحققها على أساس منتظم.

كيفية قياس

يمكن إجراء قياس MRR في بضع خطوات بسيطة:

• حساب العدد الإجمالي للعملاء المشتركين في منتج أو خدمة.
• تحديد المتوسط الإيرادات الشهرية المتكررة لكل عميل.
• اطرح أي خصومات أو أرصدة قد تكون تم تطبيقها على الرسوم الشهرية للعميل.
• وأخيرا، حساب المجموع الإيرادات الشهرية المتكررة عن طريق ضرب متوسط ​​الإيرادات الشهرية المتكررة لكل عميل في إجمالي عدد العملاء.

متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU)

يعد متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) أحد المقاييس الرئيسية لـ SaaS (البرنامج كخدمة) الذي يقيس فعالية قدرات توليد الإيرادات لمنتج SaaS. هذا يأخذ هذا الإجراء إجمالي الإيرادات لمنتج SaaS وتقسيمه على إجمالي عدد المستخدمين، مما يتيح لك إشارة إلى مقدار الأموال التي يجنيها كل مستخدم مقابل منتجك.

تعريف

يتم حساب متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) عن طريق قسمة إجمالي الإيرادات لفترة معينة (شهرية، ربع سنوية، سنوية، وما إلى ذلك) على إجمالي عدد المستخدمين النشطين في تلك الفترة. يمكن استخدام هذا القياس لتقييم نجاح مبادرات الإيرادات، أو عمليات الاستحواذ، أو التغييرات في التسعير أو مزيج المنتجات، أو فعالية أساليب التحويل.

سبب التتبع

يمكن أن يساعد تتبع ARPU شركات SaaS في تحديد كيفية توليد إيراداتها وكيفية أداء منتجاتها في السوق. يمكن أن يوفر هذا المقياس رؤى قيمة حول كيفية تفاعل المستخدمين مع المنتج وما إذا كانوا على استعداد لدفع ثمنه أم لا. يمكن أن يساعد ARPU أيضًا أعمال SaaS على فهم القيمة الدائمة لعملائها (LTV) بشكل أفضل وتحديد مجالات التحسين أو النمو.

كيفية قياس

يمكن قياس ARPU بعدة طرق حسب احتياجات العمل. بعض الطرق الشائعة لقياس ARPU هي:

• متوسط ​​الإيرادات لكل شهر/ربع سنة/سنة - يقوم هذا القياس بتقييم إجمالي الإيرادات لفترة زمنية معينة مقسومًا على إجمالي عدد المستخدمين النشطين في تلك الفترة.
• متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم - يعمل هذا القياس على تقييم إجمالي الإيرادات من مستخدم واحد مقسومًا على إجمالي عدد المستخدمين في فترة زمنية معينة.
• متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم منذ الاستحواذ - يسمح هذا القياس للشركات بتتبع الإيرادات الناتجة عن المستخدمين منذ قيامهم بالتسجيل لأول مرة.
• متوسط ​​الإيرادات لكل شريحة مستخدم - يتيح هذا القياس للشركات قياس متوسط ​​الإيرادات الناتجة عن شرائح المستخدمين المختلفة، مثل أولئك الذين يدفعون أو أولئك الذين يستخدمون نسخة تجريبية مجانية.

يمكن أن تساعد معرفة وتتبع مقياس ARPU تتخذ شركات SaaS قرارات عمل أفضل لزيادة إيراداتها إلى الحد الأقصى.

معدل البقاء

معدل الاستبقاء هو مؤشر أداء رئيسي (KPI) يشير إلى مقدار تفاعل قاعدة المستخدمين مع خدمة البرنامج كخدمة (SaaS) خلال فترة زمنية معينة. وهو يعكس تجربة مستخدم العميل مع الخدمة، وغالبًا ما يستخدم لقياس رضا العملاء وولائهم.

تعريف

يتم حساب معدل الاحتفاظ بقسمة عدد المستخدمين النشطين خلال فترة زمنية معينة على إجمالي عدد المستخدمين النشطين في بداية الفترة الزمنية نفسها. على سبيل المثال، إذا كانت خدمة SaaS تضم 1000 مستخدم في بداية الشهر، و900 مستخدم في النهاية، فسيكون معدل الاحتفاظ 90%.

سبب التتبع

تتبع الخاص بك يعد معدل الاحتفاظ بـ SaaS مهمًا لأنه يمكن استخدامه لتقييم تجربة المستخدم الشاملة وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسينات يمكن إجراؤها لضمان طول عمر الخدمة. ويمكنه أيضًا توفير نظرة ثاقبة حول ولاء العملاء والمساعدة في توجيه جهود مشاركة العملاء.

كيفية قياس

يعد قياس معدل الاحتفاظ بخدمة SaaS أمرًا بسيطًا نسبيًا. ويمكن حسابه عن طريق أخذ العدد الإجمالي للمستخدمين النشطين للخدمة خلال فترة زمنية محددة (شهر واحد على سبيل المثال) وتقسيمه على إجمالي عدد المستخدمين النشطين في بداية الفترة نفسها. ومع ذلك، من المهم ملاحظة أن الزيادة لمرة واحدة في عدد المستخدمين لا تعكس بالضرورة معدل احتفاظ أعلى - بل يجب قياسها على مدى فترة زمنية طويلة حتى تكون موثوقة.

• بداية الفترة: إجمالي عدد المستخدمين النشطين
• نهاية الفترة: إجمالي عدد المستخدمين النشطين
• حساب معدل الاحتفاظ: [الرقم في نهاية الفترة/الرقم في البداية] × 100

تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

تكلفة اكتساب العملاء (CAC) هي مقياس يقيس مقدار الموارد (الوقت والمال) التي تم استخدامها لاكتساب عملاء جدد. من المهم ل تقوم شركات SaaS بتتبعها من أجل قياس فعالية استراتيجيات اكتساب العملاء الخاصة بهم.

تعريف

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي متوسط ​​إجمالي الإنفاق المرتبط باكتساب العميل مقسومًا على عدد العملاء المكتسبين في فترة زمنية محددة. من المهم تتبع CAC من أجل قياس عائد الاستثمار (ROI) لأنشطة اكتساب العملاء.

سبب التتبع

يعد CAC مقياسًا مهمًا يجب تتبعه لأنه يوفر رؤية قيمة حول مدى نجاح جهود اكتساب العملاء. يساعد تتبع CAC على فهم تكلفة الحصول على ملف العملاء ويوفر الأساس لمقارنة استراتيجيات اكتساب العملاء وقياس مدى فعاليتها.

كيفية قياس

من المهم قياس CAC باستمرار مع مرور الوقت للحصول على نتائج دقيقة. لقياس CAC، قم بتقسيم التكلفة الإجمالية لاكتساب العملاء على عدد العملاء المكتسبين في فترة زمنية محددة. سيعطي هذا متوسط ​​تكلفة الحصول على عميل واحد.

• احسب إجمالي الإنفاق الذي تم إنفاقه على اكتساب العملاء في فترة زمنية. يتضمن ذلك أي تكاليف إعلانية أو تسويقية أو مبيعات تُستخدم لاكتساب عملاء جدد.
• قم بتقسيم المبلغ الإجمالي الذي تم إنفاقه على إجمالي عدد العملاء المكتسبين في نفس الفترة الزمنية. سيعطي هذا متوسط ​​التكلفة لكل عميل.

معدل زبد

يقيس معدل المخالفة عدد المستخدمين أو العملاء الذين يتوقفون عن استخدام خدمة أو منتج أعمال. يتم قياسه عادةً كنسبة مئوية، ويجب أن تشعر شركات SaaS (البرمجيات كخدمة)، على وجه الخصوص، بالقلق بشأن هذا المقياس. قد تنجم أحداث الاضطراب عن عوامل مثل عدم رضا العملاء عن المنتج، أو سوء خدمة العملاء وتجربتهم، أو تحقيق النتائج المرجوة، أو أسباب أخرى.

تعريف

يعد معدل التشغيل مقياسًا ضروريًا لـ SaaS الأعمال، لأنه يعكس رضا العملاء والصحة العامة للأعمال. في حين أن التعريف الدقيق لمعدل التراجع يختلف اعتمادًا على الاحتياجات الفريدة للشركة، فإنه يتم تعريفه عمومًا على أنه النسبة المئوية للعملاء أو المستخدمين الذين يتوقفون عن استخدام المنتج أو الخدمة، إما من خلال الإلغاء أو الاستخدام غير النشط أو فك الارتباط الدائم.

سبب التتبع

يعد معدل التباطؤ مؤشرًا رئيسيًا على صحة أعمال SaaS، لأنه يكشف عن عدد العملاء الذين لا يحصلون على القيمة التي توقعوها من الخدمة. يمكن لهذا المقياس تسليط الضوء على المجالات التي يمكن إجراء تحسينات فيها، فضلاً عن المساعدة في فهم احتياجات العملاء وتوقعاتهم بشكل أفضل. يمكن أن تساعد معرفة معدل التراجع أيضًا في تحديد أهداف أكثر واقعية استنادًا إلى الاحتفاظ بالعملاء، بدلاً من مقاييس الاكتساب.

كيفية قياس

يعد قياس معدل التراجع في أعمال SaaS عملية مباشرة، تتضمن ببساطة حساب عدد العملاء الذين ألغوا الخدمة أو توقفوا عن استخدامها خلال فترة زمنية معينة، وتقسيم ذلك على عدد العملاء في بداية تلك الفترة. ومن المفيد أيضًا تقسيم الأنواع المختلفة من معدل زبد لتحديد مجالات المشكلات المحتملة، مثل معدل التوقف الطوعي (بسبب عدم الرضا) ومعدل التوقف غير الطوعي (بسبب عوامل خارجية، مثل عدم الدفع).

• معدل التوقف الطوعي: العملاء الذين اختاروا إلغاء الخدمة، ويظهرون عدم الرضا.
• معدل التوقف غير الطوعي: العملاء الذين توقفوا عن استخدام الخدمة بسبب عوامل خارجية، مثل عدم الدفع أو مشاكل أخرى.

خاتمة

توفر مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية) لأصحاب الأعمال المعلومات الأساسية المتعلقة بمنتجات SaaS الخاصة بهم. ومن خلال تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية المختلفة، يمكنهم اتخاذ قرارات مستنيرة ضرورية لتنمية خدماتهم وتحسينها. الأكثر أهمية مؤشرات الأداء الرئيسية SaaS لتتبع هي:

ملخص لأهم مؤشرات الأداء الرئيسية SaaS

• تحليل الجماعة
• تكاليف اكتساب العملاء (CAC)
• معدل زبد
• معدل الاحتفاظ بالعملاء
• متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU)
• مر (الإيرادات الشهرية المتكررة)
• القيمة الدائمة (القيمة الدائمة)

فوائد تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية هذه

يمكن لأصحاب الأعمال الاستفادة من تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية هذه بطرق متعددة. ومن خلال قياس الأداء بشكل مستمر، يمكنهم تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسينات. وهذا يتيح لهم إنشاء استراتيجيات للنمو وفهم سلوك العملاء بشكل أفضل. بالإضافة إلى، مؤشرات الأداء الرئيسية SaaS يمكن أن يوفر أيضًا نظرة ثاقبة حول كيفية استخدام العملاء للمنتج، مما يسمح لأصحاب الأعمال بتحديد المشكلات وتصحيحها.