Jak obliczyć wartość życia klienta (CLV)

Wstęp

Wartość życia klienta (CLV), miara stosowana w marketingu relacji z klientami, jest szacunkiem całkowitego zysku netto, który firma wygeneruje od klienta przez całe życie. Rozumiejąc CLV klienta, firmy mogą dokładniej obliczyć koszty kampanii marketingowych i ocenić ich potencjalny zwrot z inwestycji (ROI). Jako taki, jest to ważna metryka do ustalenia.

W tym poście na blogu omówimy, czym jest CLV, dlaczego jest to ważne i jak to obliczyć.

Definicja wartości życia klienta

Wartość życia klienta (CLV) mierzy wartość, jaką klient wnosi do firmy przez całe życie. Wartość tę oblicza się poprzez pomnożenie przychodów generowanych przez każdego klienta przez całe życie według marży zysku firmy.

Powody, dla których ważne jest obliczenie CLV

• Pomaga firmom podejmować dokładniejsze decyzje budżetowe marketingowe.
• Zapewnia wgląd w długoterminową rentowność klienta.
• Pomaga firmom lepiej zrozumieć wartość, którą tworzą w czasie.
• Informuje segmentację klientów.
• Pozwala firmom zidentyfikować swoich klientów o wysokiej wartości.

Obliczanie wartości życia klienta (CLV)

Wartość życia klienta (CLV) reprezentuje całkowity koszt klienta w trakcie życia. Aby dokładnie obliczyć CLV dla dowolnego klienta, organizacje muszą zidentyfikować i zrozumieć kluczowe liczby punktów kosztów, przychodów i żywotności klientów.

Zidentyfikuj odpowiednie wskaźniki

Przed oszacowaniem wartości życia klienta ważne jest zidentyfikowanie i rejestrowanie wszystkich istotnych wskaźników. Te wskaźniki będą obejmować koszt pozyskiwania klienta, średnią wartość zamówienia klienta i przeciętną żywotność klienta. Pomoże to stworzyć dokładną prognozę CLV.

Gdzie znaleźć dane

Organizacje mogą znaleźć wskaźniki potrzebne do prognozowania wartości życia klienta, patrząc na historyczne dane klientów. Organizacje mogą analizować źródła takie jak systemy POS, wpływy klientów, informacje o wysyłce i śledzeniu, ankiety i referencje klientów oraz historie konta. Wszystko to Dane mogą zapewnić cenny wgląd w zachowanie klientów i może być używany do dokładnego przewidywania wartości życia klienta.

Oszacuj wartość nowego klienta

Po zebraniu odpowiednich danych organizacje mogą je wykorzystać do oszacowania wartości nowego klienta. Formuła zazwyczaj polega na śledzeniu średniej wartości zamówienia klienta i pomnożenia jej przez liczbę klientów, którzy mogą pozostać aktywne przez cały okres użytkowania klienta. Ta formuła jest następnie modyfikowana w celu odzwierciedlenia kosztów pozyskiwania klienta i wszelkich innych kosztów związanych z utrzymaniem aktywności klienta.

Udoskonalenie modelu

Wartość życia klienta (CLV) to potężne narzędzie dla firm do mierzenia i przewidywania wartości finansowej klientów, którzy wchodzili w interakcje i kupili od nich w przeszłości. Znajomość CLV klientów pomaga firmom kierować ich kampanie promocyjne odpowiednim klientom, zatrzymać istniejących klientów i zmaksymalizować zwrot z kampanii marketingowych.

Udoskonalenie modelu jest ważnym krokiem, aby upewnić się, że obliczenie CLV jest dokładne i odpowiednio ważone do celów biznesowych firmy. Oto kilka sposobów na udoskonalenie modelu CLV.

Rozliczanie odejścia

Odejście jest ważnym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę przy obliczaniu CLV. Jest to oczekiwany lub znany odsetek klientów, którzy prawdopodobnie nie powrócą po ich początkowym zakupie. Miara ta powinna być włączona do obliczeń CLV, aby dać dokładną miarę wartości życia klientów. Można to dokonać, odejmując tę ​​stawkę od całkowitej wartości klientów lub odejmując ją od całkowitej liczby klientów.

Fakorowanie się w tempie retencji

Wskaźnik retencji to odsetek klientów, którzy powracają do firmy po ich początkowym zakupie. Pomaga mierzyć lojalność klientów i skuteczność kampanii promocyjnych, aby zachęcić klientów do pozostania w firmie. Miara ta należy dodać do obliczeń CLV, aby uzyskać dokładne oszacowanie wartości życia każdego klienta.

Dostosowanie o zmienności

Zmienność odnosi się do zmienności częstotliwości i ilości zakupów, które dokonują klienci. Należy to wziąć pod uwagę przy obliczaniu CLV, ponieważ wpłynie to na ogólną dokładność obliczeń. Można to zrobić, biorąc pod uwagę częstotliwość i ilość zakupów w każdym segmencie klientów i odpowiednio dostosowując CLV.

Postępując zgodnie z tymi krokami w celu udoskonalenia modelu, firmy będą w stanie uzyskać dokładną miarę życia swoich klientów, która pomoże im podejmować decyzje oparte na danych w celu maksymalizacji zwrotu z inwestycji.

Przykładowe obliczenia

Scenariusz krok po kroku

Obliczanie wartości życia klienta (CLV) Często zawiera kompleksowe dane dotyczące historii klienta w Twojej firmie, takie jak historia zakupu i dane kontaktowe. Patrząc na te dane, możliwe jest oszacowanie, jak długo i jak często klient pozostanie w Twojej firmie, a także ile prawdopodobnie zapłacą z czasem.

Na potrzeby tego przykładu załóżmy, że masz klienta, który ma historię zakupu 200,00 USD w swojej firmie. Ten klient dokonał zakupów w ciągu ostatnich 12 miesięcy i oczekujesz, że ich nawyki wydatków są spójne, co oznacza, że ​​będą nadal dokonywać zakupów o tej samej wartości każdego miesiąca.

Obliczenie CLV tego klienta jest stosunkowo proste. Po pierwsze, powinieneś obliczyć marżę brutto związaną z tym klientem. Będzie to całkowita cena zakupu odejmowana przez koszt produkcji produktów i wysyłki. Załóżmy, że ten margines brutto wynosi 50,00 USD. 

Następnym krokiem jest decydowanie o tym, jak długo oczekujesz, że ten klient będzie w Twojej firmie, w oparciu o jego wcześniejsze zachowanie. Załóżmy, że to 3 lata. Aby obliczyć CLV, następnie pomnożysz bieżącą margines brutto (w tym przypadku 50,00 USD) przez liczbę miesięcy, w których oczekujesz, że klient pozostanie w Twojej firmie (w tym przypadku 36 miesięcy). To da ci CLV klienta w wysokości 1 800,00 $. 

Mimo to te obliczenia nie są idealne, ponieważ istnieją różne zmienne, które mogą wpłynąć na tę liczbę. Na przykład, jeśli klient zdecyduje się kupić więcej przedmiotów, które mają wyższy koszt lub są bardziej opłacalne, ich CLV wzrośnie. Podobnie, jeśli klient przestanie kupować przedmioty lub przełącza się na inną firmę, ich CLV spadnie. Ważne jest, aby kontynuować śledzenie danych klienta w celu dokładnego wyświetlenia CLV.

Pomiar CLV

. Wartość życia klienta (CLV) jest jedną z najważniejszych wskaźników do śledzenia przez firmy, ponieważ w miarę upływu czasu wskazuje na wartość klienta dla organizacji. Dokładne obliczenie tej wartości jest najważniejsze dla zrozumienia wartości klienta i angażowania się z nim w celu zwiększenia lojalności i przychodów. Istnieje wiele strategii i metod, z których firmy mogą użyć do mierzenia i śledzenia wartości życia klienta.

Śledzenie wyzwań

Jeśli chodzi o pomiar i śledzenie wartości życia klienta, jedno z najtrudniejszych wyzwań, przed którymi stoi organizacje, jest z czasem śledzenie zachowań klientów. Aby uzyskać pełny obraz podróży klienta, firmy muszą śledzić dane, takie jak powtarzanie zakupu, częstotliwość i przyszła wartość. Ponadto muszą uwzględniać takie czynniki, jak preferencje klientów, zachowanie, wykorzystanie produktu lub usługi, opinie klientów i inne czynniki niematerialne, które mogą wpływać na doświadczenie klienta.

Aby dokładnie śledzić wartość życia klienta, organizacje muszą mieć 360-stopniowy widok klienta, który wymaga przechwytywania i przechowywania danych z wielu źródeł. Może to być trudne dla firm, szczególnie dla większych organizacji, które muszą śledzić dane w wielu kanałach i działach.

Analiza wpływu na zysk

Po zebraniu niezbędnych danych do pomiaru wartości życia klienta, muszą przeanalizować dane i zmierzyć ich wpływ na zysk firmy. Aby to zrobić, powinni mierzyć i śledzić przychody z życia klienta, a także inne kluczowe wskaźniki, takie jak koszty pozyskiwania klientów, koszty utrzymania klientów i rentowność klientów. Umożliwi im to określenie, którzy klienci są najbardziej opłacalni, a w jaki sposób inwestycje w programy zatrzymywania klientów i lojalności wpływają na ich rentowność.

Mierząc i analizując wpływ wartości życia klienta na zysk firmy, organizacje będą w stanie zidentyfikować najcenniejszych klientów, dowiedzieć się, jakie strategie zwiększają lojalność klientów i podjąć niezbędne kroki w celu zwiększenia wartości życia klienta i zysków.

Dostosowanie CLV

Istnieje kilka metod dostosowania wartości życia klienta (CLV) Twoich klientów. Zrozumienie tych strategii i wdrożenie najlepszych praktyk pomoże Ci opracować skuteczny plan marketingowy i zmaksymalizować ROI.

Znalezienie sposobów na zwiększenie CLV

Zwiększenie CLV obejmuje identyfikację i wykorzystanie metod do Popraw zatrzymanie klientów, Zwiększ lojalność i zmaksymalizuj sprzedaż. Obejmuje to dotarcie do klientów, aby dowiedzieć się więcej o ich potrzebach i zainteresowaniach oraz znalezienie sposobów na ich spotkanie. Niektóre ze sposobów zwiększenia CLV obejmują:

• Rozwijanie programy lojalnościowe dla klientów, którzy są dostosowani do ich potrzeb.
• Promowanie ofert specjalnych lub rabatów, aby zachęcić klientów do wielokrotnego zakupu.
• Zachęcanie klientów do skierowania innych klientów do Twojej marki.
• Personalizacja obsługi klienta w celu zapewnienia wysokiej jakości wrażenia.

Eksperymentowanie ze strategiami promocyjnymi

Jeśli chodzi o Zwiększenie CLV, istnieje wiele strategii promocyjnych, z którymi możesz eksperymentować. Niektóre z tych strategii obejmują:

• Tworzenie angażujących treści w celu przyciągania i zatrzymania klientów.
• Opracowanie strategicznych partnerstw z dostawcami i/lub sprzedawcami.
• Udział w programach partnerskich lub innych formach marketingu strategicznego.
• Opracowywanie kreatywnych i skutecznych kampanii e -mailowych.

Analiza skuteczności dostosowań CLV

Po zidentyfikowaniu i wdrożeniu sposobów dostosowania CLV ważne jest, aby śledzić i analizować skuteczność tych zmian. Śledź wyniki każdej strategii promocyjnej, którą zaimplementowałeś, i porównaj je z oryginalnym CLV. Pomoże to ustalić, które strategie działają, a które wymagają poprawienia lub dodatkowego wsparcia.

Analizowanie skuteczności Dostosowania CLV mogą zapewnić cenne spostrzeżenia, które mogą pomóc w udoskonaleniu strategii i zmaksymalizować ROI. Należy jednak pamiętać, że zmiany mogą zająć trochę czasu, aby pokazać wyniki, dlatego ważne jest, aby pozostać cierpliwym i trwałym podczas testowania nowych strategii.

Wniosek

Wartość życia klienta (CLV) zapewnia doskonały wgląd w bazę klientów firmy, ponieważ pomaga w przewidywaniu lojalności klientów, przyszłych przepływów pieniężnych i kosztów pozyskiwania klientów. Obliczanie CLV to proces wymagający pracy i analizy opartej na danych. W tym artykule podaliśmy kroki, które firma powinna przestrzegać, aby obliczyć CLV, który obejmuje dokładne zbieranie danych klientów, segmentowanie klientów na grupy, określenie kosztów zatrzymywania klientów i prognozowanie Przyszłe zachowanie klientów.

Podsumowanie kluczowych punktów

• Obliczanie wartości życia klienta (CLV) to proces wymagający gromadzenia i analizy danych klientów.
• Dane do rozważenia obejmują dane demograficzne i historię zakupów.
• Segmentacja klientów jest ważnym krokiem do wąskich punktów danych wykorzystywanych w obliczeniach CLV.
• Dokładny koszt Zatrzymanie i prognoza przyszłych zachowań klientów są również ważnymi czynnikami w obliczaniu Clv.

Końcowe wskazówki dotyczące obliczania CLV

• Skoncentruj się na bieżącej wartości klienta zamiast przyszłej wartości.
• Zawierać Koszt obsługi klienta podczas obliczania Koszt retencji klienta.
• Regularnie śledź i aktualizuj dane klientów, aby zapewnić dokładność obliczeń CLV.

Zadzwoń do działania dla firm, które chcą zwiększyć CLV

Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku niezbędne jest, aby firmy zrozumiały wartość swoich klientów w celu zachowania lojalnych klientów i pozyskania nowych klientów. Aby zobaczyć sukces, firmy muszą użyć Wartość życia klienta (CLV) podejmować świadome decyzje dotyczące bazy klientów i zoptymalizować pozyskiwanie klientów, retencję i działania marketingowe. Aby dowiedzieć się więcej o CLV i o tym, jak może to pomóc Twojej firmie, skontaktuj się z nami już dziś!