Cara menghitung nilai seumur hidup pelanggan (CLV)

Perkenalan

Nilai Lifetime Pelanggan (CLV), ukuran yang digunakan dalam pemasaran hubungan pelanggan, adalah perkiraan total laba bersih yang akan dihasilkan perusahaan dari pelanggan selama masa hidup mereka. Dengan memahami CLV pelanggan, bisnis dapat dengan lebih akurat menghitung biaya kampanye pemasaran dan menilai potensi pengembalian investasi (ROI) mereka. Dengan demikian, ini adalah metrik penting untuk ditentukan.

Dalam posting blog ini, kita akan membahas apa itu CLV, mengapa ini penting, dan bagaimana menghitungnya.

Definisi nilai seumur hidup pelanggan

Nilai Lifetime Pelanggan (CLV) mengukur nilai yang dibawa pelanggan ke bisnis selama masa hidup mereka. Nilai ini dihitung dengan mengalikan pendapatan yang dihasilkan oleh masing -masing pelanggan selama masa hidup mereka dengan margin laba perusahaan.

Alasan penting untuk menghitung CLV

• Ini membantu perusahaan membuat keputusan anggaran pemasaran yang lebih akurat.
• Ini memberikan wawasan tentang profitabilitas jangka panjang pelanggan.
• Ini membantu perusahaan lebih memahami nilai yang mereka ciptakan dari waktu ke waktu.
• Ini menginformasikan segmentasi pelanggan.
• Ini memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi pelanggan bernilai tinggi mereka.

Menghitung Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)

Nilai Lifetime Pelanggan (CLV) mewakili total biaya pelanggan selama masa hidup. Untuk menghitung CLV secara akurat untuk setiap pelanggan yang diberikan, organisasi perlu mengidentifikasi dan memahami poros utama dari biaya, pendapatan, dan masa pakai pelanggan.

Identifikasi metrik yang relevan

Sebelum memperkirakan nilai seumur hidup pelanggan, penting untuk mengidentifikasi dan mencatat semua metrik yang relevan. Metrik ini akan mencakup biaya akuisisi pelanggan, nilai pesanan rata -rata pelanggan dan rata -rata umur pelanggan. Ini akan membantu membuat prediksi CLV yang akurat.

Dimana menemukan data

Organisasi dapat menemukan metrik yang diperlukan untuk prediksi nilai seumur hidup pelanggan mereka dengan melihat data pelanggan historis. Organisasi dapat menganalisis sumber -sumber seperti sistem POS, tanda terima pelanggan, informasi pengiriman dan pelacakan, survei pelanggan dan kesaksian, dan sejarah akun. Semua ini Data dapat memberikan wawasan yang berharga tentang perilaku pelanggan dan dapat digunakan untuk memprediksi secara akurat nilai seumur hidup pelanggan.

Perkirakan nilai pelanggan baru

Setelah mengumpulkan data yang relevan, organisasi dapat menggunakannya untuk memperkirakan nilai pelanggan baru. Formula ini biasanya terdiri dari melacak nilai pesanan pelanggan rata -rata dan mengalikannya dengan jumlah pelanggan yang cenderung tetap aktif selama masa hidup pelanggan mereka. Formula ini kemudian dimodifikasi untuk mencerminkan biaya akuisisi pelanggan dan biaya lain yang terkait dengan menjaga pelanggan tetap aktif.

Menyempurnakan model

Pelanggan Lifetime Value (CLV) adalah alat yang ampuh bagi bisnis untuk mengukur dan memprediksi nilai keuangan pelanggan yang telah berinteraksi dan membeli dari mereka di masa lalu. Mengetahui CLV pelanggan membantu perusahaan untuk menargetkan kampanye promosi mereka kepada pelanggan yang tepat, mempertahankan klien yang sudah ada dan memaksimalkan pengembalian kampanye pemasaran mereka.

Memperbaiki model adalah langkah penting untuk memastikan perhitungan CLV akurat dan ditimbang dengan tepat untuk tujuan bisnis perusahaan. Berikut adalah beberapa cara untuk memperbaiki model CLV.

Akuntansi untuk churn

Churn adalah faktor penting untuk dipertimbangkan saat menghitung CLV. Ini adalah proporsi pelanggan yang diharapkan atau diketahui yang tidak akan kembali setelah pembelian awal mereka. Ukuran ini harus dimasukkan ke dalam perhitungan CLV untuk memberikan ukuran akurat dari nilai seumur hidup pelanggan. Ini dapat dilakukan dengan mengurangi tingkat ini dari nilai total pelanggan atau menguranginya dari jumlah total pelanggan.

Memperhitungkan tingkat retensi

Tingkat retensi adalah persentase pelanggan yang kembali ke perusahaan setelah pembelian awal mereka. Ini membantu mengukur loyalitas pelanggan dan efektivitas kampanye promosi untuk membuat pelanggan tetap dengan bisnis. Ukuran ini harus ditambahkan ke perhitungan CLV untuk mendapatkan perkiraan akurat dari nilai seumur hidup setiap pelanggan.

Menyesuaikan variabilitas

Variabilitas mengacu pada jumlah variabilitas dalam frekuensi dan jumlah pembelian yang dilakukan pelanggan. Ini harus diperhitungkan ketika menghitung CLV karena akan mempengaruhi akurasi keseluruhan perhitungan. Ini dapat dilakukan dengan mempertimbangkan frekuensi dan jumlah pembelian di setiap segmen pelanggan dan menyesuaikan CLV sesuai.

Dengan mengikuti langkah-langkah ini untuk memperbaiki model, bisnis akan dapat memperoleh ukuran yang akurat dari nilai seumur hidup pelanggan mereka yang akan membantu mereka membuat keputusan berbasis data untuk memaksimalkan laba atas investasi mereka.

Contoh Perhitungan

Skenario langkah demi langkah

Menghitung nilai seumur hidup pelanggan (CLV) sering menyertakan data komprehensif sejarah pelanggan dengan bisnis Anda, seperti riwayat pembelian dan informasi kontak. Melihat data ini, adalah mungkin untuk memperkirakan berapa lama, dan seberapa sering, pelanggan akan tetap dengan bisnis Anda, serta berapa banyak yang mungkin mereka bayar dari waktu ke waktu.

Untuk tujuan contoh ini, mari kita asumsikan Anda memiliki pelanggan yang memiliki riwayat pembelian $ 200,00 dengan bisnis Anda. Pelanggan ini telah melakukan pembelian selama 12 bulan terakhir dan Anda berharap kebiasaan belanja mereka konsisten, artinya mereka akan terus melakukan pembelian dengan nilai yang sama setiap bulan.

Menghitung CLV pelanggan ini relatif sederhana. Pertama, Anda harus menghitung margin kotor yang terkait dengan pelanggan ini. Ini akan menjadi total harga pembelian yang dikurangi dengan biaya memproduksi barang dan pengiriman. Mari kita asumsikan margin kotor ini adalah $ 50,00. 

Langkah selanjutnya adalah memutuskan berapa lama Anda mengharapkan pelanggan ini bersama bisnis Anda, berdasarkan perilaku masa lalu mereka. Mari kita asumsikan itu 3 tahun. Untuk menghitung CLV, Anda kemudian akan melipatgandakan margin kotor saat ini (dalam hal ini, $ 50,00) dengan jumlah bulan yang Anda harapkan dari pelanggan untuk tetap dengan bisnis Anda (dalam hal ini, 36 bulan). Ini akan memberi Anda CLV pelanggan sebesar $ 1.800.00. 

Namun, perhitungan ini tidak sempurna, karena ada berbagai variabel yang dapat memengaruhi angka ini. Misalnya, jika pelanggan memutuskan untuk membeli lebih banyak barang yang memiliki biaya lebih tinggi atau lebih menguntungkan, CLV mereka akan meningkat. Demikian pula, jika pelanggan berhenti membeli barang atau beralih ke perusahaan lain, CLV mereka akan berkurang. Penting untuk terus melacak data pelanggan Anda untuk memproyeksikan CLV mereka secara akurat.

Mengukur CLV

Itu Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) adalah salah satu metrik terpenting bagi perusahaan untuk dilacak, karena menunjukkan nilai pelanggan ke organisasi dari waktu ke waktu. Menghitung nilai ini secara akurat adalah yang terpenting untuk memahami nilai pelanggan Anda dan terlibat dengan mereka untuk meningkatkan loyalitas dan pendapatan. Ada banyak strategi dan metode yang dapat digunakan perusahaan untuk mengukur dan melacak nilai seumur hidup pelanggan mereka.

Tantangan pelacakan

Ketika datang untuk mengukur dan melacak nilai seumur hidup pelanggan, salah satu tantangan paling sulit yang dihadapi oleh organisasi secara akurat melacak perilaku pelanggan dari waktu ke waktu. Untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang perjalanan pelanggan, perusahaan perlu melacak data seperti kebaruan pembelian, frekuensi dan nilai masa depan. Selain itu, mereka harus mempertimbangkan faktor -faktor seperti preferensi pelanggan, perilaku, pemanfaatan produk atau layanan, umpan balik pelanggan, dan faktor -faktor tidak berwujud lainnya yang dapat mempengaruhi pengalaman pelanggan.

Untuk melacak nilai seumur hidup pelanggan secara akurat, organisasi perlu memiliki tampilan 360 derajat pelanggan, yang membutuhkan penangkap dan menyimpan data dari berbagai sumber. Ini bisa sulit untuk dipertahankan perusahaan, terutama untuk organisasi yang lebih besar yang harus melacak data di berbagai saluran dan departemen.

Menganalisis dampak pada laba

Setelah perusahaan mengumpulkan data yang diperlukan untuk mengukur nilai seumur hidup pelanggan mereka, mereka perlu menganalisis data dan mengukur dampaknya pada laba perusahaan. Untuk melakukan ini, mereka harus mengukur dan melacak pendapatan seumur hidup pelanggan, serta metrik utama lainnya seperti biaya akuisisi pelanggan, biaya retensi pelanggan, dan profitabilitas pelanggan. Ini akan memungkinkan mereka untuk mengidentifikasi pelanggan mana yang paling menguntungkan, dan bagaimana investasi dalam retensi pelanggan dan program loyalitas memengaruhi profitabilitas mereka.

Dengan mengukur dan menganalisis dampak nilai seumur hidup pelanggan pada laba perusahaan, organisasi akan dapat mengidentifikasi pelanggan yang paling berharga, mempelajari strategi apa yang membuat pelanggan mereka lebih loyal, dan mengambil langkah -langkah yang diperlukan untuk meningkatkan nilai dan keuntungan seumur hidup pelanggan.

Menyesuaikan clv

Ada beberapa metode untuk menyesuaikan nilai seumur hidup pelanggan (CLV) pelanggan Anda. Memahami strategi ini dan menerapkan praktik terbaik akan membantu Anda mengembangkan rencana pemasaran yang efektif dan memaksimalkan ROI Anda.

Menemukan cara untuk meningkatkan CLV

Meningkatkan CLV melibatkan mengidentifikasi dan memanfaatkan metode Tingkatkan retensi pelanggan, meningkatkan loyalitas, dan memaksimalkan penjualan. Ini melibatkan menjangkau pelanggan Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan dan minat mereka, dan menemukan cara untuk bertemu mereka. Beberapa cara Anda dapat meningkatkan CLV termasuk:

• Mengembangkan program loyalitas untuk pelanggan yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan mereka.
• Mempromosikan penawaran khusus atau diskon untuk mendorong pelanggan membeli beberapa kali.
• Mendorong pelanggan untuk merujuk pelanggan lain ke merek Anda.
• Personalisasi layanan pelanggan untuk memastikan pengalaman berkualitas tinggi.

Bereksperimen dengan strategi promosi

Ketika datang meningkatkan CLV, ada banyak strategi promosi yang dapat Anda coba. Beberapa strategi ini meliputi:

• Membuat konten yang menarik untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.
• Mengembangkan kemitraan strategis dengan pemasok dan/atau pengecer.
• Berpartisipasi dalam program afiliasi atau bentuk pemasaran strategis lainnya.
• Mengembangkan kampanye email yang kreatif dan efektif.

Menganalisis efektivitas penyesuaian CLV

Setelah Anda mengidentifikasi dan menerapkan cara untuk menyesuaikan CLV Anda, penting untuk melacak dan menganalisis efektivitas perubahan ini. Lacak hasil dari setiap strategi promosi yang telah Anda terapkan dan membandingkannya dengan CLV asli Anda. Ini akan membantu Anda menentukan strategi mana yang berfungsi dan mana yang perlu diubah atau dukungan tambahan.

Menganalisis efektivitas Penyesuaian CLV dapat memberikan wawasan berharga yang dapat membantu Anda memperbaiki strategi Anda dan memaksimalkan ROI. Perlu diingat, bagaimanapun, bahwa perubahan mungkin membutuhkan waktu untuk menunjukkan hasil, jadi penting untuk tetap sabar dan gigih saat menguji strategi baru.

Kesimpulan

Pelanggan Lifetime Value (CLV) memberikan wawasan besar tentang basis pelanggan perusahaan, karena ia membantu dalam memprediksi loyalitas pelanggan, arus kas masa depan, dan biaya akuisisi pelanggan. Menghitung CLV adalah proses yang membutuhkan analisis kerja dan berbasis data. Dalam artikel ini, kami telah memberikan langkah -langkah yang harus diikuti perusahaan untuk menghitung CLV, yang mencakup secara akurat mengumpulkan data pelanggan, segmentasi pelanggan ke dalam kelompok, menentukan biaya penahan pelanggan, dan memperkirakan perilaku pelanggan di masa depan.

Ringkasan Poin Kunci

• Menghitung nilai seumur hidup pelanggan (CLV) adalah proses yang membutuhkan pengumpulan dan analisis data pelanggan.
• Data yang perlu dipertimbangkan termasuk demografi pelanggan dan riwayat pembelian.
• Segmentasi pelanggan adalah langkah penting untuk mempersempit titik data yang digunakan dalam perhitungan CLV.
• Biaya yang akurat dari retensi dan perkiraan perilaku pelanggan di masa depan juga merupakan faktor penting dalam menghitung Clv.

Kiat akhir untuk menghitung CLV

• Fokus pada nilai sekarang dari pelanggan daripada nilai di masa depan.
• Termasuk biaya layanan pelanggan saat menghitung biaya retensi pelanggan.
• Lacak secara teratur dan perbarui data pelanggan untuk memastikan keakuratan perhitungan CLV.

Ajakan bertindak untuk perusahaan yang ingin meningkatkan CLV

Di pasar kompetitif saat ini, penting bagi perusahaan untuk memahami nilai pelanggan mereka untuk mempertahankan pelanggan yang setia dan memperoleh pelanggan baru. Untuk melihat kesuksesan, perusahaan harus menggunakan Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) Untuk membuat keputusan berdasarkan informasi tentang basis pelanggan mereka dan mengoptimalkan akuisisi, retensi, dan upaya pemasaran pelanggan. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang CLV dan bagaimana hal itu dapat membantu bisnis Anda, hubungi kami hari ini!