विभिन्न ग्राहक खंडों के लिए जीवनकाल मूल्य की गणना कैसे करें

परिचय

लाइफटाइम कस्टमर वैल्यू (सीएलवी) किसी भी व्यवसाय को ट्रैक करने के लिए एक उपयोगी मीट्रिक है, क्योंकि यह उन्हें यह मापने की अनुमति देता है कि एक ग्राहक एक कंपनी के साथ उनके पूरे संबंध में कितना मूल्य है। ग्राहक जीवनकाल के मूल्य को समझना ग्राहक वफादारी में अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकता है और व्यवसायों को समय के साथ इन रिश्तों को बनाए रखने के लिए संसाधनों और प्रयासों को आगे बढ़ाने की क्षमता दे सकता है। विभिन्न प्रकार के ग्राहक खंड हैं जिन्हें सीएलवी की गणना करते समय ध्यान में रखा जाना चाहिए, और यह ब्लॉग पोस्ट उनके लिए जीवन भर के मूल्य की गणना करने के तरीके पर ध्यान केंद्रित करेगा।

ग्राहक खंडों को खरीद इतिहास और व्यवहार सहित समान विशेषताओं वाले ग्राहकों के समूह के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। कुछ सबसे आम ग्राहक खंडों में शामिल हैं:

• वफादार/वीआईपी ग्राहक
• उच्च-मूल्य वाले खरीदार
• उच्च आवृत्ति खरीदार
• कम मूल्य वाले खरीदार
• सामयिक खरीदार

इस ब्लॉग पोस्ट में, आप सीखेंगे कि इनमें से प्रत्येक ग्राहक खंडों में से प्रत्येक के लिए लाइफटाइम वैल्यू की सही गणना कैसे करें।

ग्राहक जीवनकाल मूल्य की गणना

ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू (सीएलवी) की गणना सभी व्यवसायों के लिए एक महत्वपूर्ण प्रक्रिया है। औसत ग्राहक जीवनकाल मूल्य को जानने से कंपनियों को उनके ग्राहक आधार को समझने, बजट स्थापित करने और उनकी विपणन लागतों को अनुकूलित करने में मदद मिलती है।

बुनियादी सूत्र की परिभाषा का उपयोग किया

CLV की गणना करने के लिए उपयोग किया जाने वाला मूल सूत्र यह है:

• श्रेणी औसत - यह एक विशिष्ट आइटम या उत्पाद श्रेणी की औसत खरीद राशि है।
• खरीद आवृत्ति - यह उस समय की संख्या है जब एक व्यक्तिगत ग्राहक एक निश्चित अवधि में खरीदारी करता है। यह मापता है कि ग्राहक कितनी बार अधिक खरीद के लिए वापस आते हैं।
• औसत ग्राहक लाभप्रदता - यह प्रति खरीद के प्रति लाभ की औसत राशि है जो एक ग्राहक बनाता है।
• ग्राहक जीवनकाल - यह मूल्य समय (वर्षों में) की लंबाई का प्रतिनिधित्व करता है जो एक ग्राहक एक कंपनी के साथ रहेगा।

• श्रेणी औसत x खरीद आवृत्ति x avg। ग्राहक लाभप्रदता x ग्राहक जीवनकाल = ग्राहक जीवनकाल मूल्य (CLV)

उपयोग किए गए चर के उदाहरण

ग्राहक जीवनकाल मूल्य की गणना करने के लिए, विभिन्न चर पर विचार करने की आवश्यकता है। इसमे शामिल है:

• प्रति ग्राहक लेनदेन की संख्या।
• औसत लेनदेन मूल्य।
• ग्राहक अधिग्रहण की लागत।
• ग्राहक मंथन दरें.
• ग्राहक की आजीवन जुड़ाव।

सूत्र का चरण-दर-चरण स्पष्टीकरण

अब आइए देखें कि CLV की गणना कैसे की जा सकती है। हम यहां एक मूल उदाहरण का उपयोग करेंगे। कहें कि आप एक व्यवसाय बेच रहे हैं और आप अपने ग्राहकों के CLV की गणना करने में रुचि रखते हैं। यहाँ यह कैसे करना है:

• सबसे पहले, श्रेणी औसत का पता लगाएं। किसी विशिष्ट आइटम या उत्पाद श्रेणी (इस मामले में, पुस्तकों) के लिए राजस्व की कुल राशि की गणना करें और इसे उन ग्राहकों की संख्या से विभाजित करें जिन्होंने आइटम खरीदे। यह आपको श्रेणी औसत देगा।
• अगला, खरीद आवृत्ति की गणना करें। यह एक ग्राहक द्वारा निश्चित समय में खरीद की संख्या है। आप उस अवधि के भीतर आइटम खरीदने वाले ग्राहकों की कुल संख्या द्वारा किसी निश्चित अवधि में खरीद की कुल संख्या को विभाजित करके इसकी गणना कर सकते हैं।
• फिर, औसत ग्राहक लाभप्रदता की गणना करें। यह प्रति खरीद के प्रति लाभ की कुल राशि है जो एक ग्राहक बनाता है। ऐसा करने के लिए, उस अवधि के भीतर आइटम खरीदने वाले ग्राहकों की संख्या द्वारा किसी निश्चित अवधि के लिए कुल लाभ को विभाजित करें। हमारी पुस्तकों के उदाहरण के लिए, यह राजस्व की कुल राशि होगी, जो कि बेची गई वस्तुओं की लागत को प्राप्त किया गया था।
• अंत में, ग्राहक जीवनकाल की गणना करें। यह समय (वर्षों में) की लंबाई है कि एक ग्राहक एक कंपनी के साथ रहेगा या खरीदारी करेगा। इसकी गणना उन ग्राहकों की कुल संख्या द्वारा एक निश्चित समय अवधि में अद्वितीय ग्राहकों की कुल संख्या को विभाजित करके की जा सकती है जिन्होंने आइटम या सेवाएं खरीदीं हैं और उसी अवधि में कंपनी के साथ बने हुए हैं।

एक बार जब आपके पास ये वैरिएबल होते हैं, तो आप उन्हें ऊपर के सूत्र में प्लग करते हैं: श्रेणी औसत x खरीद आवृत्ति x avg। ग्राहक लाभप्रदता x ग्राहक जीवनकाल = CLV। परिणाम आपको अपने व्यवसाय के लिए अपेक्षित ग्राहक जीवनकाल मूल्य देगा।

विचार करने के लिए कारक

ग्राहक के जीवनकाल मूल्य की गणना कैसे करना समझना व्यवसायों के लिए एक महत्वपूर्ण लेकिन चुनौतीपूर्ण कार्य है। विभिन्न ग्राहक खंडों का मूल्य कई कारकों के आधार पर बहुत भिन्न हो सकता है, जिसमें ग्राहक जीवनचक्र, ग्राहक खंडों के प्रकार, साथ ही ग्राहक जीवनकाल मूल्य सूत्र में चर शामिल हैं। आजीवन मूल्य की गणना करते समय एक सूचित निर्णय लेने में मदद करने के लिए, इन कारकों पर विचार करें:

विभिन्न ग्राहक जीवनचक्र

प्रत्येक ग्राहक अपनी ग्राहक यात्रा में विभिन्न चरणों से गुजरेगा। आपकी यात्रा के किसी भी बिंदु पर आपके ग्राहक किस चरण में यह समझना आपको उनके वर्तमान और भविष्य के मूल्य को निर्धारित करने में मदद कर सकते हैं। विशिष्ट ग्राहक चरणों में जागरूकता, रुचि, खरीद, वफादारी और वकालत शामिल हो सकती है। इनमें से प्रत्येक चरण में ग्राहकों को आपके उत्पादों और सेवाओं के प्रति अलग -अलग आवश्यकताएं और दृष्टिकोण होंगे। ग्राहक जीवनचक्र को जानने से आपको यह जानकारी मिल सकती है कि ग्राहकों की सर्वोत्तम सेवा कैसे की जाए और उनके मूल्य को अधिकतम करने के लिए किन रणनीतियों का उपयोग किया जाए।

ग्राहक खंडों के प्रकार

ग्राहक सेगमेंट के बारे में जागरूक होना भी ग्राहक जीवनकाल के मूल्य की गणना करते समय फायदेमंद हो सकता है। अपने बाजार में विभिन्न ग्राहक खंडों को समझकर, आप इनमें से प्रत्येक समूह में अपील करने के लिए अधिक सिलवाया विपणन रणनीतियाँ बना सकते हैं। सामान्य ग्राहक खंडों में उम्र, लिंग, व्यवसाय, खर्च करने की आदतें, रुचियां और बहुत कुछ शामिल हो सकते हैं।

ग्राहक जीवनकाल मूल्य सूत्र में चर

कब ग्राहक जीवनकाल मूल्य की गणना, निम्नलिखित चर पर विचार करें:

• औसत खरीद आकार
• पुनरावृत्ति खरीद की संख्या
• खरीद आवृत्ति
• ग्राहक संबंध की लंबाई
• छूट की दर
• वफादार ग्राहक मूल्य
• रेफरल ग्राहक मूल्य
• ग्राहक अधिग्रहण की लागत

इन कारकों को ध्यान में रखते हुए, आप अपने ग्राहक जीवनकाल मूल्य के बारे में अधिक सटीक और व्यापक दृष्टिकोण प्राप्त कर सकते हैं। यह ग्राहक खंडों की सेवा करने और ग्राहक के जीवनकाल मूल्य को अधिकतम करने के लिए आपको अपने विपणन, उत्पाद और मूल्य निर्धारण रणनीतियों के बारे में बेहतर निर्णय लेने में मदद कर सकता है।

आशय

ग्राहक जीवनकाल मूल्य की गणना लक्षित ग्राहकों की पहचान करने, ग्राहक की वफादारी को गेज करने के लिए एक सहायक रोडमैप बना सकते हैं, और यह निर्धारित करें कि अधिग्रहण के प्रयासों पर कितना खर्च करना है। बाद ग्राहक जीवनकाल मूल्य को समझना, कुछ निहितार्थ हैं जिन पर व्यवसायों को विचार करना चाहिए।

ग्राहक खंडों की समीक्षा और अद्यतन करना

ग्राहक जीवनकाल मूल्य डेटा के साथ सशस्त्र, आप मौजूदा ग्राहक खंडों की समीक्षा, ट्वीक और समायोजित कर सकते हैं। आप ग्राहकों को प्रत्येक खंड के जीवनकाल मूल्य के आधार पर उच्च-मूल्य और कम-मूल्य वाले स्तरों में विभाजित कर सकते हैं। ग्राहक खंडों को और परिष्कृत करने के लिए डेटा का उपयोग करें और संभावित ग्राहकों तक पहुंचने और आकर्षित करने के लिए अपने विपणन प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करें जो अधिक लाभदायक होने की संभावना है।

बेंचमार्किंग गतिविधि

नियमित रूप से ग्राहक जीवनकाल मूल्य डेटा की समीक्षा करना अभियानों और विपणन गतिविधियों की सफलता का आकलन करने में भी सहायक हो सकता है। आप ग्राहक खंडों और इसके खिलाफ बेंचमार्क प्रदर्शन की समीक्षा करने के लिए डेटा का उपयोग कर सकते हैं। उद्योग के मानकों के खिलाफ औसत जीवनकाल मूल्य रुझानों की तुलना किसी भी क्षेत्र की पहचान करने में मदद करेगा जिसे अधिकतम लाभप्रदता के लिए सुधार की आवश्यकता है।

ग्राहक जीवनकाल मूल्य को अधिकतम करने के लिए रणनीतियाँ

एक बार जब ग्राहक जीवनकाल का मूल्य निर्धारित हो जाता है, तो इस मूल्य को अधिकतम करने और ग्राहकों को दीर्घकालिक रूप से संलग्न रखने के लिए रणनीतियों को लागू किया जा सकता है। प्रतिधारण अभियान या वफादारी कार्यक्रम विकसित करना जो अपनी प्रारंभिक खरीद से परे ग्राहक जीवनकाल मूल्य का विस्तार करते हैं, आवश्यक हैं। इसके अतिरिक्त, ग्राहक डेटा का विश्लेषण करना और व्यक्तिगत सामग्री प्रदान करना जो ग्राहकों के अनुरूप है और उनके हितों से जीवन भर के मूल्य को बढ़ाने में भी मदद मिल सकती है।

• प्रतिधारण अभियान विकसित करना या विश्वसनीयता कार्यक्रम.
• व्यक्तिगत सामग्री प्रदान करने के लिए ग्राहक डेटा का विश्लेषण करें।
• अधिक लाभदायक ग्राहकों को लक्षित करने के लिए विपणन प्रयासों पर ध्यान दें।
• उद्योग मानकों के खिलाफ बेंचमार्क प्रदर्शन।

चुनौतियां

ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू (सीएलवी) की गणना और ग्राहकों को सेगमेंट में विभाजित करने के लिए काफी प्रयास, संसाधनों और समय की आवश्यकता होती है। परिणामों के यथार्थवादी होने के लिए जो कुछ भी पूरा किया जा सकता है, उसकी सीमाओं के बारे में पता होना महत्वपूर्ण है।

ग्राहक जीवनकाल मूल्य की सीमाएँ

CLV ग्राहक संबंधों और उनके मूल्य की एक अधूरी तस्वीर प्रस्तुत करता है, क्योंकि ग्राहकों के बीच संबंधों की वास्तविकता और जटिलताएं, उनकी निर्णय लेने की प्रक्रिया, और समय के साथ एक कंपनी के साथ उनकी बातचीत, एक ही आंकड़े की गणना करने के लिए आसानी से निर्धारित नहीं की जा सकती है।

ग्राहक खंडों की सीमाएँ

ग्राहकों का विभाजन विभिन्न सीमाओं के अधीन है क्योंकि विभाजन प्रक्रिया लगभग कभी भी स्थिर नहीं होती है। बाहरी चर (जैसे आर्थिक या राजनीतिक संदर्भों) या आंतरिक परिवर्तनों (जैसे प्रौद्योगिकी या मूल्य निर्धारण) में परिवर्तन के कारण विभाजन जल्दी से अप्रचलित या अप्रासंगिक हो सकता है। इसके अलावा, ग्राहक विभाजन को कभी -कभी अनुचित रूप से लागू किया जाता है, जो कंपनी के आंतरिक पूर्वाग्रह के आधार पर होता है।

ग्राहक संबंधों के सरलीकरण की सीमाएँ

सामान्य तौर पर, कंपनियां ग्राहक जीवनकाल के मूल्य को मापने के लिए ग्राहक संबंधों को सरल बनाती हैं। इस तरह के सरलीकरण ग्राहक-कंपनी संबंध के कुछ प्रमुख तत्वों को अनदेखा कर सकते हैं, जैसे कि उत्पाद उपयोग, ग्राहक जुड़ाव, वफादारी और खरीद आवृत्ति। इसके अतिरिक्त, ग्राहक संबंधों को सरल बनाने से ग्राहक की व्यापक समझ की कमी हो सकती है, जिससे छूटे हुए अवसरों और संभावित नुकसान हो सकते हैं।

• बाहरी चर (आर्थिक या राजनीतिक संदर्भ)
• आंतरिक चर (प्रौद्योगिकी या मूल्य निर्धारण)
• उत्पाद उपयोग
• ग्राहक वचनबद्धता
• निष्ठा
• खरीद आवृत्ति

समाधान

विभिन्न ग्राहक खंडों के लिए ग्राहक जीवनकाल मूल्य की गणना करने के लिए एक विस्तृत दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। ग्राहक विभाजन को परिष्कृत करने, डेटा का सही आकलन करने और ग्राहक जीवनकाल मूल्य सूत्र में समायोजन करने से, व्यवसाय ग्राहकों के जीवनकाल मूल्य को सटीक रूप से समझ और ट्रैक कर सकते हैं।

ग्राहक विभाजन को परिष्कृत करना

समान व्यवहार के आधार पर ग्राहकों को विभाजित करके, कंपनियां उपभोक्ता पैटर्न को बेहतर ढंग से समझ सकती हैं और इसलिए प्रत्येक सेगमेंट को कितना मूल्य लाता है, इसकी बेहतर समझ प्राप्त कर सकती है। विभिन्न ग्राहक खंडों की विभिन्न आवश्यकताओं को समझना आवश्यक है। कंपनियों को ग्राहक जीवनकाल के मूल्य के बारे में अधिक अंतर्दृष्टि प्राप्त करने के लिए ग्राहक विभाजन को परिष्कृत करना चाहिए।

ग्राहक डेटा का सही आकलन करना

ग्राहक जीवनकाल के मूल्य को सही ढंग से मापने के लिए, व्यवसायों को ग्राहक डेटा को सटीक रूप से एकत्र करने और आकलन करने की आवश्यकता है। इस डेटा में ग्राहक विशेषताओं जैसे आयु, लिंग, आय, स्थान, शिक्षा और खरीद इतिहास शामिल होना चाहिए। इस डेटा को एकत्र करने और मापने से, व्यवसाय ग्राहकों की जरूरतों और व्यवहार की बेहतर समझ प्राप्त कर सकते हैं।

ग्राहक जीवनकाल मूल्य सूत्र के लिए समायोजन करना

कंपनियों को ग्राहक जीवनकाल के मूल्य को सटीक रूप से मापने के लिए ग्राहक जीवनकाल मूल्य सूत्र को समायोजित करना चाहिए। इन समायोजन में शामिल हो सकते हैं:

• ग्राहक प्रतिधारण दर और ग्राहक पुनर्खरीद दर जैसे डेटा बिंदुओं सहित
• ग्राहकों को प्राप्त करने से जुड़ी लागतों को समायोजित करना
• संशोधन सूत्र, जैसे कि भविष्य के नकदी प्रवाह को छूट देना

ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू फॉर्मूला में इन समायोजन को बनाकर, व्यवसाय अलग -अलग खंडों में ग्राहकों के जीवनकाल मूल्य का अधिक सटीक माप प्राप्त कर सकते हैं।

निष्कर्ष

ग्राहक आजीवन मूल्य व्यवसायों के लिए उनकी सफलता को मापने के लिए एक महत्वपूर्ण मीट्रिक है। यह ग्राहक विकास को चलाने के लिए विपणन प्रयासों को कुशलता और प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने में मदद करने के लिए एक आवश्यक उपकरण भी है। विभिन्न ग्राहक खंडों, उनके जीवनकाल मूल्य और उनके प्रबंधन के लिए रणनीतियों की समझ होने से एक सफल ऑनलाइन व्यवसाय की रणनीति के अभिन्न टुकड़े हैं।

इस लेख में, हमने ग्राहक जीवनकाल मूल्य के विभिन्न पहलुओं पर चर्चा की, जिसमें विभिन्न खंडों में समूह ग्राहकों की क्षमता शामिल है, और कैसे सही तरीके से करें आजीवन मूल्यों की गणना करें उन खंडों के लिए। हम ग्राहक जीवनकाल मूल्य के प्रबंधन के लिए रणनीति प्रदान करते हैं, जिसमें वैयक्तिकरण, विभाजन, प्रतिधारण अभियान और ग्राहक वफादारी कार्यक्रम शामिल हैं।

संक्षेप में, ग्राहकों को अलग -अलग सहकर्मियों में विभाजित करने और उनके जीवनकाल के मूल्य को समझने से व्यवसायों को उनके विपणन और ग्राहक वफादारी पहल में बेहतर निवेश करने में मदद मिल सकती है। चर्चा की गई रणनीतियों का उपयोग करके, व्यवसाय अंततः अपने प्रतिद्वंद्वियों पर बढ़त हासिल कर सकते हैं और ग्राहक जुड़ाव, प्रतिधारण और वफादारी को बढ़ा सकते हैं।