ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू (CLV) की गणना कैसे करें

परिचय

ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू (CLV), ग्राहक संबंध विपणन में उपयोग किया जाने वाला एक उपाय, कुल शुद्ध लाभ का एक अनुमान है जो एक कंपनी अपने जीवनकाल में ग्राहक से उत्पन्न होगी। एक ग्राहक के सीएलवी को समझकर, व्यवसाय विपणन अभियानों की लागत की अधिक सटीक गणना कर सकते हैं और निवेश (आरओआई) पर उनके संभावित रिटर्न का आकलन कर सकते हैं। जैसे, यह निर्धारित करने के लिए एक महत्वपूर्ण मीट्रिक है।

इस ब्लॉग पोस्ट में, हम चर्चा करेंगे कि सीएलवी क्या है, यह महत्वपूर्ण क्यों है, और इसकी गणना कैसे करें।

ग्राहक जीवनकाल मूल्य की परिभाषा

ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू (सीएलवी) एक ग्राहक को अपने जीवनकाल में व्यवसाय में लाने वाले मूल्य को मापता है। इस मान की गणना प्रत्येक ग्राहक द्वारा कंपनी के लाभ मार्जिन द्वारा प्रत्येक ग्राहक द्वारा उत्पन्न राजस्व को गुणा करके की जाती है।

कारण यह महत्वपूर्ण है कि सीएलवी की गणना करना महत्वपूर्ण है

• यह कंपनियों को अधिक सटीक विपणन बजट निर्णय लेने में मदद करता है।
• यह एक ग्राहक की दीर्घकालिक लाभप्रदता में अंतर्दृष्टि प्रदान करता है।
• यह कंपनियों को समय के साथ उनके द्वारा बनाए गए मूल्य को बेहतर ढंग से समझने में मदद करता है।
• यह ग्राहक विभाजन को सूचित करता है।
• यह कंपनियों को अपने उच्च-मूल्य वाले ग्राहकों की पहचान करने की अनुमति देता है।

ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू (सीएलवी) की गणना

ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू (CLV) जीवनकाल के दौरान ग्राहक की कुल लागत का प्रतिनिधित्व करता है। किसी भी ग्राहक के लिए सीएलवी की सटीक गणना करने के लिए, संगठनों को लागत, राजस्व और ग्राहक जीवनकाल के प्रमुख पिवटों की पहचान करने और समझने की आवश्यकता है।

प्रासंगिक मैट्रिक्स की पहचान करें

ग्राहक जीवनकाल मूल्य का अनुमान लगाने से पहले, सभी प्रासंगिक मैट्रिक्स की पहचान करना और रिकॉर्ड करना महत्वपूर्ण है। इन मैट्रिक्स में ग्राहक अधिग्रहण की लागत, ग्राहक का औसत ऑर्डर मूल्य और औसत ग्राहक जीवनकाल शामिल होंगे। यह एक सटीक सीएलवी भविष्यवाणी बनाने में मदद करेगा।

जहां डेटा खोजने के लिए

संगठन ऐतिहासिक ग्राहक डेटा को देखकर अपने ग्राहक जीवनकाल मूल्य की भविष्यवाणी के लिए आवश्यक मीट्रिक पा सकते हैं। संगठन पीओएस सिस्टम, ग्राहक रसीद, शिपिंग और ट्रैकिंग जानकारी, ग्राहक सर्वेक्षण और प्रशंसापत्र, और खाता इतिहास जैसे स्रोतों का विश्लेषण कर सकते हैं। इस सब डेटा ग्राहक व्यवहार में मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकता है और ग्राहक जीवनकाल मूल्य का सटीक भविष्यवाणी करने के लिए उपयोग किया जा सकता है।

एक नए ग्राहक के मूल्य का अनुमान लगाएं

प्रासंगिक डेटा एकत्र करने के बाद, संगठन एक नए ग्राहक के मूल्य का अनुमान लगाने के लिए इसका उपयोग कर सकते हैं। सूत्र में आम तौर पर औसत ग्राहक आदेश मूल्य को ट्रैक करना और ग्राहकों की संख्या से इसे अपने ग्राहक जीवनकाल में सक्रिय रहने की संभावना से गुणा करना शामिल है। इस सूत्र को ग्राहक अधिग्रहण की लागत और ग्राहक को सक्रिय रखने से जुड़े किसी भी अन्य लागत को प्रतिबिंबित करने के लिए संशोधित किया जाता है।

मॉडल को परिष्कृत करना

ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू (CLV) व्यवसायों के लिए एक शक्तिशाली उपकरण है जो उन ग्राहकों के वित्तीय मूल्य को मापने और भविष्यवाणी करने के लिए है जिन्होंने अतीत में उनसे बातचीत और खरीदा है। ग्राहकों के सीएलवी को जानने से कंपनियों को सही ग्राहकों को अपने प्रचार अभियानों को लक्षित करने, मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने और अपने विपणन अभियानों की वापसी को अधिकतम करने में मदद मिलती है।

मॉडल को परिष्कृत करना यह सुनिश्चित करने के लिए एक महत्वपूर्ण कदम है कि सीएलवी की गणना सटीक और उचित रूप से कंपनी के व्यावसायिक उद्देश्यों के लिए भारित है। यहां सीएलवी मॉडल को परिष्कृत करने के कुछ तरीके दिए गए हैं।

मंथन के लिए लेखांकन

CLV की गणना करते समय मंथन एक महत्वपूर्ण कारक है। यह ग्राहकों का अपेक्षित या ज्ञात अनुपात है जो अपनी प्रारंभिक खरीद के बाद लौटने की संभावना नहीं है। ग्राहकों के जीवनकाल मूल्य का सटीक माप देने के लिए इस उपाय को सीएलवी गणना में शामिल किया जाना चाहिए। यह या तो इस दर को ग्राहकों के कुल मूल्य से घटाकर या ग्राहकों की कुल संख्या से इसे घटाकर किया जा सकता है।

प्रतिधारण दर में फैक्टरिंग

प्रतिधारण दर, ग्राहकों का वह प्रतिशत होता है, जो अपनी प्रारंभिक खरीद के बाद एक कंपनी में वापस आ जाते हैं । यह ग्राहक की वफादारी को मापने में मदद करता है और एक व्यापार के साथ रहने के लिए ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए प्रचार अभियानों की प्रभावशीलता. प्रत्येक ग्राहक के जीवनकाल मूल्य का सही अनुमान प्राप्त करने के लिए, इस उपाय को CLV गणना में जोड़ा जाना चाहिए.

चर के लिए समायोज्यता

Variability खरीद खरीद की आवृत्ति और मात्रा में परिवर्तनीयता की मात्रा को दर्शाता है जो ग्राहकों को बनाते हैं. सीएलवी की गणना करते समय इसे ध्यान में रखा जाना चाहिए क्योंकि यह गणना की समग्र सटीकता को प्रभावित करेगा. यह प्रत्येक ग्राहक खंड में खरीद की आवृत्ति और मात्रा को ध्यान में रखते हुए, सीएलवी को समायोजित करके किया जा सकता है ।

मॉडल को परिष्कृत करने के लिए इन चरणों का अनुसरण करके, व्यापार अपने ग्राहकों के जीवनकाल मूल्य का एक सटीक उपाय प्राप्त करने में सक्षम हो जाएगा जो उन्हें निवेश पर अपनी वापसी को अधिकतम करने के लिए डेटा-चालित निर्णयों को बनाने में मदद करेगा।

उदाहरण गणना

स्टेप-स्टेप दृश्य

ग्राहक जीवन मूल्य की गणना (CLV) अक्सर अपने व्यापार के साथ एक ग्राहक के इतिहास के व्यापक डेटा शामिल है, जैसे कि खरीद इतिहास और संपर्क जानकारी के रूप में. इस डेटा को देखते हुए, यह अनुमान लगाना संभव है कि कितनी देर तक, और कितनी बार, एक ग्राहक आपके व्यापार के साथ कैसे रह जाएगा, के रूप में अच्छी तरह से वे समय पर भुगतान करने की संभावना है.

इस उदाहरण के उद्देश्य के लिए, चलो मान लो कि आप एक ग्राहक है कि अपने व्यापार के साथ $200.00 खरीद इतिहास है. इस ग्राहक ने पिछले 12 महीनों में खरीद की है और आप उम्मीद करते हैं कि उनके खर्च की आदतों लगातार हैं, यानी वे हर महीने एक ही मूल्य की खरीद जारी रखेंगे.

इस ग्राहक के CLV की गणना अपेक्षाकृत सरल है. सबसे पहले, आप इस ग्राहक के साथ जुड़े सकल मार्जिन की गणना करनी चाहिए. यह वस्तुओं और शिपिंग के उत्पादन की लागत से कम से कम खरीद की कुल खरीद हो जाएगा. चलो मान लेते हैं इस सकल मार्जिन $50.00 है । 

अगला कदम यह तय करने के लिए है कि आप इस ग्राहक से अपने पिछले व्यवहार के आधार पर अपने व्यापार के साथ होने की उम्मीद कर सकते हैं. मान लेते हैं कि यह 3 साल है. सीएलवी की गणना करने के लिए, आप फिर से वर्तमान सकल मार्जिन (इस मामले में $50.00) को गुणा करेगा कि आप ग्राहक से अपने व्यापार के साथ रहने की उम्मीद है (इस मामले में, 36 महीने). यह आपको ग्राहक की CLV $1,800.00 के लिए दे देंगे. 

फिर भी, यह गणना सही नहीं है, क्योंकि विभिन्न चर रहे हैं कि इस संख्या को प्रभावित कर सकते हैं. उदाहरण के लिए, यदि ग्राहक अधिक लागत या अधिक लाभदायक होने के लिए और अधिक वस्तुओं की खरीद करने का फैसला करता है, तो उनके सीएलवी में वृद्धि होगी. इसी प्रकार, यदि ग्राहक किसी अन्य कंपनी में वस्तुओं या स्विच खरीदने बंद कर देता है, तो उनका सीएलवी कम हो जाएगा. यह महत्वपूर्ण है कि आप अपने ग्राहक के डेटा को सटीक रूप से परियोजना को सटीक रूप से परियोजना करने के लिए ट्रैक करने के लिए है.

CLV मापक

द ग्राहक जीवन मूल्य (सीएलवी) कंपनियों के लिए ट्रैक करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण मेट्रिक्स में से एक है, क्योंकि यह समय पर संगठन के लिए ग्राहक के मूल्य को इंगित करता है. अपने ग्राहक के मूल्य को समझने और वफादारी और राजस्व बढ़ाने के लिए उनके साथ संलग्न करने के लिए इस मूल्य-निर्धारण की गणना करना सर्वोपरि है । कई रणनीतियों और तरीकों है कि कंपनियां अपने ग्राहक जीवन मूल्य को मापने और ट्रैक करने के लिए उपयोग कर सकते हैं.

ट्रेकिंग चुनौतियों

जब यह ग्राहक जीवन मूल्य को मापने और ट्रैक करने के लिए आता है, संगठनों द्वारा सामना की जाने वाली सबसे कठिन चुनौतियों में से एक समय पर ग्राहक व्यवहार का ट्रैक रख रहे हैं. ग्राहक यात्रा की एक पूरी तस्वीर प्राप्त करने के लिए, कंपनियों को खरीद रिजेंसी, आवृत्ति और भविष्य के मूल्य जैसे डेटा ट्रैक करने की जरूरत है. इसके अतिरिक्त, उन्हें ग्राहक वरीयताओं, व्यवहार, उत्पाद या सेवा उपयोग, ग्राहक प्रतिक्रिया, और अन्य अमूर्त कारक जैसे कारकों को ध्यान में रखना होगा जो ग्राहक अनुभव को प्रभावित कर सकते हैं।

ग्राहक जीवनकाल के मूल्य को सटीक रूप से ट्रैक करने के लिए, संगठनों को ग्राहक के 360-डिग्री दृश्य की आवश्यकता होती है, जिसके लिए कई स्रोतों से डेटा कैप्चर करने और संग्रहीत करने की आवश्यकता होती है। यह कंपनियों के लिए बनाए रखना मुश्किल हो सकता है, विशेष रूप से बड़े संगठनों के लिए जिन्हें कई चैनलों और विभागों में डेटा को ट्रैक करना है।

लाभ पर प्रभाव का विश्लेषण

एक बार जब कंपनियों ने अपने ग्राहक जीवनकाल के मूल्य को मापने के लिए आवश्यक डेटा एकत्र कर लिया है, तो उन्हें डेटा का विश्लेषण करने और कंपनी के लाभ पर इसके प्रभाव को मापने की आवश्यकता है। ऐसा करने के लिए, उन्हें ग्राहक जीवनकाल राजस्व, साथ ही अन्य प्रमुख मैट्रिक्स जैसे ग्राहक अधिग्रहण लागत, ग्राहक प्रतिधारण लागत और ग्राहक लाभप्रदता को मापना और ट्रैक करना चाहिए। यह उन्हें यह पहचानने में सक्षम करेगा कि कौन से ग्राहक सबसे अधिक लाभदायक हैं, और कैसे ग्राहक प्रतिधारण और वफादारी कार्यक्रमों में निवेश उनकी लाभप्रदता को प्रभावित करते हैं।

कंपनी के लाभ पर ग्राहक जीवनकाल के मूल्य के प्रभाव को मापने और विश्लेषण करके, संगठन सबसे मूल्यवान ग्राहकों की पहचान करने में सक्षम होंगे, यह जानेंगे कि अपने ग्राहकों को अधिक वफादार बना रहे हैं, और ग्राहक जीवनकाल मूल्य और मुनाफे को बढ़ाने के लिए आवश्यक कदम उठा रहे हैं।

CLV को समायोजित करना

आपके ग्राहकों के ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू (सीएलवी) को समायोजित करने के लिए कई तरीके हैं। इन रणनीतियों को समझना और सर्वोत्तम प्रथाओं को लागू करने से आपको एक प्रभावी विपणन योजना विकसित करने और अपने आरओआई को अधिकतम करने में मदद मिलेगी।

CLV बढ़ाने के तरीके खोजना

बढ़ते सीएलवी में पहचान करना और तरीकों का लाभ उठाना शामिल है ग्राहक प्रतिधारण में सुधार करें, वफादारी बढ़ाएं, और बिक्री को अधिकतम करें। इसमें उनकी आवश्यकताओं और रुचियों के बारे में अधिक जानने के लिए, और उनसे मिलने के तरीके खोजने के लिए आपके ग्राहकों तक पहुंचना शामिल है। सीएलवी को बढ़ाने के कुछ तरीके शामिल हैं:

• विकसित होना विश्वसनीयता कार्यक्रम उन ग्राहकों के लिए जो उनकी आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए तैयार हैं।
• ग्राहकों को कई बार खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए विशेष ऑफ़र या छूट को बढ़ावा देना।
• ग्राहकों को अपने ब्रांड के लिए अन्य ग्राहकों को संदर्भित करने के लिए प्रोत्साहित करना।
• उच्च गुणवत्ता वाले अनुभव को सुनिश्चित करने के लिए ग्राहक सेवा को निजीकृत करना।

प्रचार रणनीतियों के साथ प्रयोग करना

जब यह आता है बढ़ती सीएलवी, बहुत सारी प्रचारक रणनीतियाँ हैं जिनके साथ आप प्रयोग कर सकते हैं। इनमें से कुछ रणनीतियों में शामिल हैं:

• ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए आकर्षक सामग्री बनाना।
• आपूर्तिकर्ताओं और/या पुनर्विक्रेताओं के साथ रणनीतिक साझेदारी विकसित करना।
• संबद्ध कार्यक्रमों या रणनीतिक विपणन के अन्य रूपों में भाग लेना।
• रचनात्मक और प्रभावी ईमेल अभियान विकसित करना।

सीएलवी समायोजन की प्रभावशीलता का विश्लेषण

एक बार जब आप अपने सीएलवी को समायोजित करने के तरीकों की पहचान और कार्यान्वित कर लेते हैं, तो इन परिवर्तनों की प्रभावशीलता को ट्रैक और विश्लेषण करना महत्वपूर्ण है। प्रत्येक प्रचार रणनीति के परिणामों को ट्रैक करें जिसे आपने लागू किया है और उन्हें अपने मूल सीएलवी से तुलना करें। यह आपको यह निर्धारित करने में मदद करेगा कि कौन सी रणनीतियाँ काम कर रही हैं और जिन्हें ट्विकिंग या अतिरिक्त समर्थन की आवश्यकता है।

की प्रभावशीलता का विश्लेषण सीएलवी समायोजन मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकता है जो आपको अपनी रणनीतियों को परिष्कृत करने में मदद कर सकता है और ROI को अधिकतम करें। हालांकि, ध्यान रखें कि परिवर्तनों को परिणाम दिखाने में समय लग सकता है, इसलिए नई रणनीतियों का परीक्षण करते समय धैर्य और लगातार बने रहना महत्वपूर्ण है।

निष्कर्ष

ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू (सीएलवी) एक कंपनी के ग्राहक आधार में एक महान अंतर्दृष्टि प्रदान करता है, क्योंकि यह ग्राहक वफादारी, भविष्य के नकदी प्रवाह और ग्राहक अधिग्रहण लागतों की भविष्यवाणी करने में सहायता करता है। CLV की गणना एक ऐसी प्रक्रिया है जिसमें काम और डेटा-संचालित विश्लेषण की आवश्यकता होती है। इस लेख में, हमने उन चरणों को प्रदान किया है जो एक कंपनी को सीएलवी की गणना करने के लिए पालन करना चाहिए, जिसमें ग्राहक डेटा को सटीक रूप से एकत्र करना, ग्राहकों को समूहों में विभाजित करना, ग्राहकों को बनाए रखने की लागत का निर्धारण करना और पूर्वानुमान लगाना शामिल है भविष्य के ग्राहक व्यवहार.

प्रमुख बिंदुओं का सारांश

• ग्राहक जीवनकाल मूल्य की गणना (CLV) एक ऐसी प्रक्रिया है जिसमें ग्राहक डेटा के संग्रह और विश्लेषण की आवश्यकता होती है।
• विचार करने के लिए डेटा में ग्राहक जनसांख्यिकी और खरीद इतिहास शामिल है।
• CLV गणना में उपयोग किए जाने वाले डेटा बिंदुओं को संकीर्ण करने के लिए ग्राहक विभाजन एक महत्वपूर्ण कदम है।
• की सटीक लागत भविष्य के ग्राहक व्यवहार का प्रतिधारण और पूर्वानुमान भी गणना करने में महत्वपूर्ण कारक हैं Clv।

सीएलवी की गणना के लिए अंतिम सुझाव

• भविष्य के मूल्य के बजाय ग्राहक के वर्तमान मूल्य पर ध्यान दें।
• शामिल करें गणना करते समय ग्राहक सेवा की लागत ग्राहक प्रतिधारण लागत।
• सीएलवी गणना की सटीकता सुनिश्चित करने के लिए नियमित रूप से ग्राहक डेटा को ट्रैक और अपडेट करें।

सीएलवी बढ़ाने की मांग करने वाली कंपनियों के लिए कार्रवाई के लिए कॉल करें

आज के प्रतिस्पर्धी बाज़ार में, कंपनियों के लिए अपने ग्राहकों के मूल्य को समझना आवश्यक है कि वे वफादार ग्राहकों को बनाए रखने और नए ग्राहकों को प्राप्त करें। सफलता देखने के लिए, कंपनियों को उपयोग करना चाहिए ग्राहक जीवन मूल्य (CLV) अपने ग्राहक आधार के बारे में सूचित निर्णय लेने और ग्राहक अधिग्रहण, प्रतिधारण और विपणन प्रयासों का अनुकूलन करने के लिए। CLV के बारे में अधिक जानने के लिए और यह आपके व्यवसाय की मदद कैसे कर सकता है, आज हमसे संपर्क करें!