Comment calculer la valeur à vie pour différents segments de clientèle

Présentation

La valeur client à vie (CLV) est une mesure utile à suivre pour toute entreprise, car elle lui permet de mesurer la valeur d'un client sur l'ensemble de sa relation avec une entreprise. Comprendre la valeur à vie du client peut donner un aperçu de la fidélité des clients et donner aux entreprises la possibilité de déployer des ressources et des efforts pour maintenir ces relations dans le temps. Il existe différents types de segments de clientèle qui doivent être pris en compte lors du calcul de la CLV, et cet article de blog se concentrera sur la façon de calculer la valeur à vie pour eux.

Les segments de clientèle peuvent être définis comme des groupes de clients présentant des caractéristiques similaires, notamment l'historique et le comportement d'achat. Certains des segments de clientèle les plus courants incluent :

• Clients fidèles/VIP
• Acheteurs de grande valeur
• Acheteurs fréquents
• Acheteurs de faible valeur
• Acheteurs occasionnels

Dans cet article de blog, vous apprendrez à calculer correctement la valeur vie client pour chacun de ces segments de clientèle.

Calcul de la valeur vie client

Le calcul de la valeur vie client (CLV) est un processus important pour toutes les entreprises. Connaître la valeur vie client moyenne aide les entreprises à comprendre leur clientèle, à établir des budgets et à optimiser leurs coûts marketing.

Définition de la formule de base utilisée

La formule de base utilisée pour calculer la CLV est la suivante :

• Moyenne de la catégorie : il s'agit du montant d'achat moyen d'un article ou d'une catégorie de produits spécifique.
• Fréquence d'achat : il s'agit du nombre de fois qu'un client individuel effectue un achat au cours d'une période donnée. Il mesure la fréquence à laquelle les clients reviennent pour d'autres achats.
• Rentabilité moyenne des clients : il s'agit du montant moyen des bénéfices par achat réalisé par un client.
• Durée de vie du client : cette valeur représente la durée (en années) pendant laquelle un client restera dans une entreprise.

• Moyenne de la catégorie x Fréquence d'achat x Moy. Rentabilité client x durée de vie client = valeur vie client (CLV)

Exemples de variables utilisées

Afin de calculer la valeur vie client, diverses variables doivent être prises en compte. Ceux-ci incluent :

• Nombre de transactions par client.
• Valeur moyenne des transactions.
• Coûts d'acquisition de clients.
• Taux de désabonnement des clients.
• Engagement à vie du client.

Explication étape par étape de la formule

Regardons maintenant comment la CLV peut être calculée. Nous allons utiliser un exemple de base ici. Supposons que vous vendiez des livres et que vous souhaitiez calculer la CLV de vos clients. Voici comment procéder :

• Tout d'abord, découvrez la moyenne de la catégorie. Calculez le montant total des revenus pour un article ou une catégorie de produits spécifique (dans ce cas, des livres) et divisez-le par le nombre de clients qui ont acheté l'article. Cela vous donnera la moyenne de la catégorie.
• Ensuite, calculez la fréquence d'achat. Il s'agit du nombre d'achats qu'un client effectue sur une période de temps donnée. Vous pouvez calculer cela en divisant le nombre total d'achats au cours d'une période donnée par le nombre total de clients qui ont acheté des articles au cours de cette période.
• Ensuite, calculez la rentabilité moyenne des clients. Il s'agit du montant total des bénéfices par achat réalisé par un client donné. Pour ce faire, divisez le total des bénéfices pour une période donnée par le nombre de clients qui ont acheté des articles au cours de cette période. Pour notre exemple de livres, il s'agirait du montant total des revenus reçus moins le coût des marchandises vendues.
• Enfin, calculez la durée de vie du client. Il s'agit de la durée (en années) pendant laquelle un client restera dans une entreprise ou effectuera des achats.Cela peut être calculé en divisant le nombre total de clients uniques sur une certaine période par le nombre total de clients qui ont acheté des articles ou des services et qui sont restés avec l'entreprise pendant cette même période

Une fois que vous avez ces variables, il vous suffit de les intégrer à la formule ci-dessus : Moyenne de la catégorie x Fréquence d'achat x Moy. Rentabilité client x durée de vie client = CLV. Le résultat vous donnera la valeur vie client attendue pour votre entreprise.

Facteurs à considérer

Comprendre comment calculer la valeur vie client est une tâche importante mais difficile pour les entreprises. La valeur des différents segments de clientèle peut varier considérablement en fonction de plusieurs facteurs, notamment les cycles de vie des clients, les types de segments de clientèle, ainsi que les variables de la formule de valeur à vie du client. Pour vous aider à prendre une décision éclairée lors du calcul de la valeur vie client, tenez compte des facteurs suivants :

Différents cycles de vie des clients

Chaque client passera par différentes étapes de son parcours client. Comprendre à quelle étape se trouve votre client à un moment donné de son parcours peut vous aider à déterminer sa valeur actuelle et future. Les étapes typiques des clients peuvent inclure la sensibilisation, l'intérêt, l'achat, la fidélité et la promotion. Les clients à chacune de ces étapes auront des besoins et des attitudes différents envers vos produits et services. Connaître le cycle de vie du client peut vous donner un aperçu de la meilleure façon de servir les clients et des stratégies à utiliser pour maximiser leur valeur.

Types de segments de clientèle

La connaissance des segments de clientèle peut également être bénéfique lors du calcul de la valeur vie client. En comprenant les différents segments de clientèle de votre marché, vous pouvez créer des stratégies marketing plus personnalisées pour attirer chacun de ces groupes. Les segments de clientèle courants peuvent inclure l'âge, le sexe, la profession, les habitudes de consommation, les centres d'intérêt, etc.

Variables dans la formule de valeur vie client

Lors du calcul de la valeur vie client, tenez compte des variables suivantes :

• Taille d'achat moyenne
• Nombre d'achats répétés
• Fréquence d'achat
• Durée de la relation client
• Taux d'actualisation
• Valeur client fidèle
• Valeur du client référent
• Coût d'acquisition de clients

En tenant compte de ces facteurs, vous pouvez obtenir une vue plus précise et complète de la valeur vie client. Cela peut vous aider à prendre de meilleures décisions concernant vos stratégies de marketing, de produits et de tarification afin de mieux servir les segments de clientèle et de maximiser la valeur à vie du client.

Implications

Le calcul de la valeur vie client peut créer une feuille de route utile pour identifier les clients cibles, évaluer la fidélité des clients et déterminer le montant à consacrer aux efforts d'acquisition. Après avoir compris la valeur vie client, les entreprises doivent prendre en compte quelques implications.

Examiner et mettre à jour les segments de clientèle

Armé de données sur la valeur vie client, vous pouvez examiner, modifier et ajuster les segments de clientèle existants. Vous pouvez diviser les clients en niveaux de valeur élevée et de faible valeur, en fonction de la valeur à vie de chaque segment. Utilisez les données pour affiner davantage les segments de clientèle et concentrer vos efforts marketing afin d'atteindre et d'attirer des clients potentiels susceptibles d'être plus rentables.

Activité d'analyse comparative

L'examen régulier des données sur la valeur vie client peut également être utile pour évaluer le succès des campagnes et des activités marketing. Vous pouvez utiliser les données pour examiner les segments de clientèle et comparer les performances par rapport à celles-ci. La comparaison des tendances de la valeur moyenne de la durée de vie avec les normes de l'industrie aidera à identifier les domaines qui doivent être améliorés pour une rentabilité maximale.

Stratégies pour maximiser la valeur à vie du client

Une fois la valeur vie client déterminée, des stratégies peuvent être mises en œuvre pour maximiser cette valeur et fidéliser les clients à long terme. Il est essentiel de développer des campagnes de fidélisation ou des programmes de fidélité qui prolongent la valeur vie client au-delà de leur achat initial. De plus, l'analyse des données client et la fourniture d'un contenu personnalisé adapté aux clients et à leurs centres d'intérêt peuvent également contribuer à augmenter la valeur vie client.

• Développez des campagnes de fidélisation ou des programmes de fidélité.
• Analysez les données des clients pour fournir un contenu personnalisé.
• Concentrez vos efforts marketing sur les clients les plus rentables.
• Évaluer les performances par rapport aux normes de l'industrie.

Défis

Le calcul de la valeur vie client (CLV) et la répartition des clients en segments nécessitent des efforts, des ressources et du temps considérables. Il est important d'être conscient des limites de ce qui peut être accompli afin d'être réaliste quant aux résultats.

Limites de la valeur vie client

CLV présente une image incomplète des relations clients et de leur valeur, car la réalité et la complexité des relations entre clients, leur processus de prise de décision et leurs interactions avec une entreprise au fil du temps ne peuvent pas être facilement quantifiées afin de calculer un chiffre unique.

Limites des segments de clientèle

La segmentation des clients est soumise à diverses limitations car le processus de segmentation n'est presque jamais statique. La segmentation peut rapidement devenir obsolète ou non pertinente en raison de changements de variables externes (comme les contextes économiques ou politiques) ou de changements internes (comme la technologie ou la tarification). De plus, la segmentation de la clientèle est parfois appliquée de manière inappropriée, en fonction des préjugés internes d'une entreprise.

Limites de la simplification de la relation client

En général, les entreprises simplifient les relations avec les clients afin de mesurer la valeur vie client. Une telle simplification peut négliger certains éléments clés de la relation client-entreprise, tels que l'utilisation du produit, l'engagement client, la fidélité et la fréquence d'achat. De plus, la simplification des relations avec les clients peut conduire à un manque de compréhension globale du client, entraînant des opportunités manquées et des pertes potentielles.

• Variables externes (contextes économiques ou politiques)
• Variables internes (technologie ou prix)
• Utilisation du produit
• Engagement client
• Fidélité
• Fréquence d'achat

Solutions

Le calcul de la valeur vie client pour différents segments de clientèle nécessite une approche détaillée. En affinant les segmentations de la clientèle, en évaluant les données avec précision et en ajustant la formule de valeur vie client, les entreprises peuvent comprendre et suivre avec précision la valeur vie client.

Affiner les segmentations de clientèle

En segmentant les clients sur la base de comportements similaires, les entreprises peuvent mieux comprendre les habitudes de consommation et ainsi mieux comprendre la valeur ajoutée de chaque segment. Il est essentiel de comprendre les différents besoins des différents segments de clientèle. Les entreprises doivent affiner les segmentations de la clientèle pour obtenir de meilleures informations sur la valeur à vie du client.

Évaluer avec précision les données client

Afin de mesurer avec précision la valeur vie client, les entreprises doivent collecter et évaluer avec précision les données client. Ces données doivent inclure les caractéristiques des clients telles que l'âge, le sexe, le revenu, l'emplacement, l'éducation et l'historique des achats. En collectant et en mesurant ces données, les entreprises peuvent mieux comprendre les besoins et le comportement des clients.

Apporter des ajustements à la formule de valeur vie client

Les entreprises doivent ajuster la formule de valeur vie client afin de mesurer avec précision la valeur vie client.Ces ajustements peuvent inclure :

• Y compris des points de données tels que le taux de fidélisation des clients et le taux de rachat des clients
• Ajustement des coûts associés à l'acquisition de clients
• Modifier les formules, telles que l'actualisation des flux de trésorerie futurs

En apportant ces ajustements à la formule de valeur vie client, les entreprises peuvent obtenir une mesure plus précise de la valeur vie client dans différents segments

Conclusion

La valeur vie client est une mesure essentielle permettant aux entreprises de mesurer leur succès. C'est également un outil nécessaire pour aider à gérer efficacement les efforts de marketing pour stimuler la croissance de la clientèle. Avoir une compréhension des différents segments de clientèle, de leur valeur à vie et des stratégies pour les gérer font partie intégrante de la stratégie d'une entreprise en ligne réussie.

Dans cet article, nous avons abordé différents aspects de la valeur vie client, y compris la possibilité de regrouper les clients en différents segments et la façon de calculer avec précision les valeurs vie client pour ces segments. Nous avons ensuite proposé des stratégies de gestion de la valeur vie client, y compris la personnalisation, la segmentation, les campagnes de fidélisation et les programmes de fidélisation de la clientèle.

Pour résumer, la segmentation des clients en différentes cohortes et la compréhension de leur valeur à vie peuvent aider les entreprises à mieux investir dans leurs initiatives de marketing et de fidélisation de la clientèle. En utilisant les stratégies décrites, les entreprises peuvent finalement prendre l'avantage sur leurs concurrents et accroître l'engagement, la fidélisation et la fidélité des clients.