Comment calculer la valeur à vie du client (CLV)

Introduction

La valeur à vie du client (CLV), une mesure utilisée dans le marketing de la relation client, est une estimation du bénéfice net total qu'une entreprise générera à partir d'un client au cours de sa vie. En comprenant le CLV d'un client, les entreprises peuvent calculer plus précisément le coût des campagnes de marketing et évaluer leur retour sur investissement potentiel (ROI). En tant que tel, il s'agit d'une métrique importante à déterminer.

Dans cet article de blog, nous discuterons de ce qu'est CLV, pourquoi il est important et comment le calculer.

Définition de la valeur à vie du client

La valeur à vie du client (CLV) mesure la valeur qu'un client apporte à l'entreprise au cours de sa vie. Cette valeur est calculée en multipliant les revenus générés par chaque client au cours de sa durée de vie par la marge bénéficiaire de l'entreprise.

Raisons qu'il est important de calculer CLV

• Il aide les entreprises à prendre des décisions budgétaires marketing plus précises.
• Il donne un aperçu de la rentabilité à long terme d'un client.
• Il aide les entreprises à mieux comprendre la valeur qu'elles créent au fil du temps.
• Il informe la segmentation du client.
• Il permet aux entreprises d'identifier leurs clients de grande valeur.

Calcul de la valeur à vie du client (CLV)

La valeur à vie du client (CLV) représente le coût total du client au cours de la durée de vie. Pour calculer avec précision le CLV pour un client donné, les organisations doivent identifier et comprendre les principaux pivots des coûts, des revenus et de la vie du client.

Identifier les mesures pertinentes

Avant d'estimer la valeur à vie du client, il est important d'identifier et d'enregistrer toutes les mesures pertinentes. Ces mesures comprendront le coût de l'acquisition du client, la valeur moyenne de la commande du client et la durée de vie du client moyen. Cela aidera à créer une prédiction CLV précise.

Où trouver des données

Les organisations peuvent trouver les mesures nécessaires à leur prédiction de valeur à vie du client en examinant les données client historiques. Les organisations peuvent analyser des sources telles que les systèmes POS, les reçus clients, les informations d'expédition et de suivi, les enquêtes et les témoignages des clients et les antécédents de compte. Tout ça Les données peuvent fournir des informations précieuses sur le comportement des clients et peut être utilisé pour prédire avec précision la valeur à vie du client.

Estimer la valeur d'un nouveau client

Après avoir collecté les données pertinentes, les organisations peuvent les utiliser pour estimer la valeur d'un nouveau client. La formule consiste généralement à suivre la valeur moyenne de la commande client et à le multiplier par le nombre de clients susceptibles de rester actifs au cours de leur vie client. Cette formule est ensuite modifiée pour refléter le coût de l'acquisition du client et tous les autres coûts associés au maintien du client actif.

Affiner le modèle

La valeur à vie du client (CLV) est un outil puissant pour les entreprises pour mesurer et prédire la valeur financière des clients qui ont interagi et acheté chez eux dans le passé. Connaître le CLV des clients aide les entreprises à cibler leurs campagnes promotionnelles aux bons clients, à conserver les clients existants et à maximiser le retour de leurs campagnes marketing.

Le raffinage du modèle est une étape importante pour s'assurer que le calcul de la CLV est exact et de manière appropriée par rapport aux objectifs commerciaux de l'entreprise. Voici quelques façons d'affiner le modèle CLV.

Comptabilité du désabonnement

Le désabonnement est un facteur important à prendre en compte lors du calcul de la CLV. Il s'agit de la proportion attendue ou connue de clients qui ne sont pas susceptibles de revenir après leur achat initial. Cette mesure doit être incorporée dans les calculs CLV afin de donner une mesure précise de la valeur à vie des clients. Cela peut être fait en soustrayant ce taux de la valeur totale des clients ou en le soustrayant du nombre total de clients.

Prise en compte du taux de rétention

Le taux de rétention est le pourcentage de clients qui retournent dans une entreprise après leur achat initial. Il aide à mesurer la fidélité des clients et l'efficacité des campagnes promotionnelles pour amener les clients à rester dans une entreprise. Cette mesure doit être ajoutée aux calculs CLV afin d'obtenir une estimation précise de la valeur à vie de chaque client.

Ajustement pour la variabilité

La variabilité fait référence au montant de la variabilité de la fréquence et de la quantité d'achats que les clients effectuent. Cela devrait être pris en compte lors du calcul de la CLV car cela affectera la précision globale des calculs. Cela peut être fait en tenant compte de la fréquence et de la quantité d'achats dans chaque segment de clientèle et en ajustant le CLV en conséquence.

En suivant ces étapes pour affiner le modèle, les entreprises pourront obtenir une mesure précise de la valeur à vie de leurs clients qui les aidera à prendre des décisions basées sur les données pour maximiser leur retour sur investissement.

Exemple de calcul

Scénario étape par étape

Calcul de la valeur à vie du client (CLV) comprend souvent des données complètes de l'historique d'un client avec votre entreprise, telles que l'historique d'achat et les coordonnées. En regardant ces données, il est possible d'estimer la durée et la fréquence à laquelle un client restera dans votre entreprise, ainsi que le montant qu'il est susceptible de payer au fil du temps.

Aux fins de cet exemple, supposons que vous avez un client qui a un historique d'achat de 200,00 $ avec votre entreprise. Ce client a effectué des achats au cours des 12 derniers mois et vous vous attendez à ce que leurs habitudes de dépenses soient cohérentes, ce qui signifie qu'elle continuera d'effectuer des achats de la même valeur chaque mois.

Le calcul de la CLV de ce client est relativement simple. Tout d'abord, vous devez calculer la marge brute associée à ce client. Ce sera le prix d'achat total soustrait par le coût de production des articles et de l'expédition. Supposons que cette marge brute soit de 50,00 $. 

La prochaine étape consiste à décider combien de temps vous vous attendez à ce que ce client soit avec votre entreprise, en fonction de son comportement passé. Supposons que ce soit 3 ans. Pour calculer CLV, vous multiplierez ensuite la marge brute actuelle (dans ce cas, 50,00 $) par le nombre de mois que vous vous attendez à ce que le client reste avec votre entreprise (dans ce cas, 36 mois). Cela vous donnera le CLV du client de 1 800,00 $. 

Pourtant, ce calcul n'est pas parfait, car il existe différentes variables qui pourraient avoir un impact sur ce nombre. Par exemple, si le client décide d'acheter plus d'articles qui ont un coût plus élevé ou sont plus rentables, son CLV augmentera. De même, si le client cesse d'acheter des articles ou de passer à une autre entreprise, leur CLV diminuera. Il est important de continuer à suivre les données de vos clients afin de projeter avec précision leur CLV.

Mesurer CLV

Le Valeur à vie du client (CLV) est l'une des mesures les plus importantes à suivre les entreprises, car elle indique la valeur du client à l'organisation au fil du temps. Le calcul de cette valeur avec précision est primordial pour comprendre la valeur de votre client et s'engager avec eux pour accroître la fidélité et les revenus. Il existe de nombreuses stratégies et méthodes que les entreprises peuvent utiliser pour mesurer et suivre leur valeur à vie client.

Suivi des défis

En ce qui concerne la mesure et le suivi de la valeur de la vie du client, l'un des défis les plus difficiles auxquels est confronté les organisations est de garder avec précision le comportement des clients au fil du temps. Pour obtenir une image complète du parcours client, les entreprises doivent suivre des données telles que la récence d'achat, la fréquence et la valeur future. De plus, ils doivent prendre en compte des facteurs tels que les préférences des clients, le comportement, l'utilisation des produits ou des services, les commentaires des clients et d'autres facteurs intangibles qui peuvent influencer l'expérience client.

Afin de suivre avec précision la valeur à vie du client, les organisations doivent avoir une vue à 360 degrés du client, ce qui nécessite de capturer et de stocker des données à partir de plusieurs sources. Cela peut être difficile à maintenir pour les entreprises, en particulier pour les grandes organisations qui doivent suivre les données sur plusieurs canaux et départements.

Analyser l'impact sur le profit

Une fois que les entreprises ont rassemblé les données nécessaires pour mesurer la valeur de leur vie du client, elles doivent analyser les données et mesurer son impact sur le profit de l'entreprise. Pour ce faire, ils devraient mesurer et suivre les revenus de la vie des clients, ainsi que d'autres mesures clés telles que les coûts d'acquisition des clients, les frais de rétention des clients et la rentabilité des clients. Cela leur permettra d'identifier quels clients sont les plus rentables et comment les investissements dans les programmes de fidélisation et de fidélité des clients affectent leur rentabilité.

En mesurant et en analysant l'impact de la valeur de la vie des clients sur le profit de l'entreprise, les organisations seront en mesure d'identifier les clients les plus précieux, d'apprendre quelles stratégies rendent leurs clients plus fidèles et de prendre les mesures nécessaires pour augmenter la valeur et les bénéfices de la vie des clients.

Réglage CLV

Il existe plusieurs méthodes pour ajuster la valeur de la vie du client (CLV) de vos clients. Comprendre ces stratégies et mettre en œuvre les meilleures pratiques vous aidera à développer un plan marketing efficace et à maximiser votre retour sur investissement.

Trouver des moyens d'augmenter CLV

L'augmentation de la CLV consiste à identifier et à tirer parti des méthodes pour Améliorer la fidélisation de la clientèle, augmenter la fidélité et maximiser les ventes. Cela implique de tendre la main à vos clients pour en savoir plus sur leurs besoins et leurs intérêts, et à trouver des moyens de les répondre. Certaines des façons dont vous pouvez augmenter CLV comprennent:

• Développement Programmes de fidélité Pour les clients qui sont adaptés à leurs besoins.
• Promouvoir des offres spéciales ou des réductions pour encourager les clients à acheter plusieurs fois.
• Encourager les clients à référer d'autres clients à votre marque.
• Personnalisation du service client pour assurer une expérience de haute qualité.

Expérimenter des stratégies promotionnelles

Quand cela vient à CLV croissant, il existe de nombreuses stratégies promotionnelles que vous pouvez expérimenter. Certaines de ces stratégies comprennent:

• Créer un contenu engageant pour attirer et retenir les clients.
• Développer des partenariats stratégiques avec des fournisseurs et / ou des revendeurs.
• Participer à des programmes d'affiliation ou à d'autres formes de marketing stratégique.
• Développer des campagnes de messagerie créatives et efficaces.

Analyse de l'efficacité des ajustements CLV

Une fois que vous avez identifié et mis en œuvre des moyens d'ajuster votre CLV, il est important de suivre et d'analyser l'efficacité de ces changements. Suivez les résultats de chaque stratégie promotionnelle que vous avez mise en œuvre et les comparez à votre CLV d'origine. Cela vous aidera à déterminer les stratégies qui fonctionnent et lesquelles nécessitent un ajustement ou un soutien supplémentaire.

Analyser l'efficacité de Les ajustements CLV peuvent fournir des informations précieuses qui peuvent vous aider à affiner vos stratégies et maximiser le ROI. Gardez à l'esprit, cependant, que les changements peuvent prendre du temps pour montrer les résultats, il est donc important de rester patient et persistant lors du test de nouvelles stratégies.

Conclusion

La valeur à vie du client (CLV) fournit un excellent aperçu de la clientèle d'une entreprise, car elle aide à prédire la fidélité des clients, les flux de trésorerie futurs et les coûts d'acquisition des clients. Le calcul de la CLV est un processus qui nécessite un travail et une analyse basée sur les données. Dans cet article, nous avons fourni les étapes qu'une entreprise devrait suivre pour calculer la CLV, qui comprend la collecte de données clients avec précision, la segmentation des clients en groupes, la détermination du coût de la rétention des clients et des prévisions comportement futur du client.

Résumé des points clés

• Calcul de la valeur à vie du client (CLV) est un processus qui nécessite la collecte et l'analyse des données des clients.
• Les données à considérer comprennent la démographie des clients et l'historique des achats.
• La segmentation du client est une étape importante pour restreindre les points de données utilisés dans le calcul CLV.
• Coût précis de La rétention et les prévisions du comportement futur des clients sont également des facteurs importants dans le calcul Clv.

Conseils finaux pour calculer CLV

• Concentrez-vous sur la valeur actuelle du client plutôt que sur la valeur future.
• Inclure le Coût du service client lors du calcul Coût de rétention de la clientèle.
• Suivre et mettre à jour régulièrement les données clients pour garantir la précision des calculs CLV.

Appel à l'action pour les entreprises qui cherchent à augmenter la CLV

Sur le marché concurrentiel d'aujourd'hui, il est essentiel pour les entreprises de comprendre la valeur de leurs clients afin de conserver des clients fidèles et d'acquérir de nouveaux clients. Pour voir le succès, les entreprises doivent utiliser Valeur à vie du client (CLV) pour prendre des décisions éclairées sur leur clientèle et optimiser les efforts d'acquisition, de rétention et de marketing des clients. Pour en savoir plus sur CLV et comment cela peut aider votre entreprise, contactez-nous dès aujourd'hui!