Comment calculer la valeur vie client (CLV)

Présentation

La valeur à vie du client (CLV), une mesure utilisée dans le marketing de la relation client, est une estimation du bénéfice net total qu'une entreprise générera d'un client au cours de sa vie. En comprenant la CLV d'un client, les entreprises peuvent calculer plus précisément le coût des campagnes marketing et évaluer leur retour sur investissement (ROI) potentiel. En tant que tel, il s'agit d'une mesure importante à déterminer.

Dans cet article de blog, nous discuterons de ce qu'est la CLV, pourquoi elle est importante et comment la calculer.

Définition de la valeur vie client

La valeur à vie du client (CLV) mesure la valeur qu'un client apporte à l'entreprise tout au long de sa vie. Cette valeur est calculée en multipliant les revenus générés par chaque client au cours de sa vie par la marge bénéficiaire de l'entreprise.

Raisons pour lesquelles il est important de calculer la CLV

• Il aide les entreprises à prendre des décisions budgétaires marketing plus précises.
• Il donne un aperçu de la rentabilité à long terme d'un client.
• Il aide les entreprises à mieux comprendre la valeur qu'elles créent au fil du temps.
• Il informe la segmentation de la clientèle.
• Il permet aux entreprises d'identifier leurs clients de grande valeur.

Calcul de la valeur vie client (CLV)

La valeur vie client (CLV) représente le coût total du client tout au long de sa durée de vie. Pour calculer avec précision la CLV pour un client donné, les organisations doivent identifier et comprendre les pivots clés du coût, du chiffre d'affaires et de la durée de vie du client.

Identifier les métriques pertinentes

Avant d'estimer la valeur vie client, il est important d'identifier et d'enregistrer toutes les mesures pertinentes. Ces mesures comprendront le coût d'acquisition du client, la valeur moyenne de la commande du client et la durée de vie moyenne du client. Cela aidera à créer une prédiction CLV précise.

Où trouver les données

Les organisations peuvent trouver les métriques nécessaires à la prévision de la valeur vie client en consultant les données client historiques. Les organisations peuvent analyser des sources telles que les systèmes de point de vente, les reçus des clients, les informations d'expédition et de suivi, les enquêtes et témoignages de clients et les historiques de compte. Toutes ces données peuvent fournir des informations précieuses sur le comportement des clients et peuvent être utilisées pour prédire avec précision la valeur à vie du client.

Estimer la valeur d'un nouveau client

Après avoir collecté les données pertinentes, les organisations peuvent les utiliser pour estimer la valeur d'un nouveau client. La formule consiste généralement à suivre la valeur moyenne des commandes des clients et à la multiplier par le nombre de clients susceptibles de rester actifs au cours de leur vie client. Cette formule est ensuite modifiée pour refléter le coût d'acquisition du client et tout autre coût associé au maintien de l'activité du client.

Affiner le modèle

La valeur vie client (CLV) est un outil puissant permettant aux entreprises de mesurer et de prédire la valeur financière des clients qui ont interagi et acheté auprès d'elles dans le passé. Connaître la CLV des clients aide les entreprises à cibler leurs campagnes promotionnelles sur les bons clients, à fidéliser les clients existants et à maximiser le rendement de leurs campagnes marketing.

L'affinement du modèle est une étape importante pour s'assurer que le calcul de la CLV est précis et correctement pondéré par rapport aux objectifs commerciaux de l'entreprise. Voici quelques façons d'affiner le modèle CLV.

Comptabilisation du désabonnement

Le taux de désabonnement est un facteur important à prendre en compte lors du calcul de la CLV. Il s'agit de la proportion attendue ou connue de clients qui ne sont pas susceptibles de revenir après leur achat initial. Cette mesure devrait être intégrée dans les calculs de la CLV afin de donner une mesure précise de la valeur à vie des clients. Cela peut être fait en soustrayant ce taux de la valeur totale des clients ou en le soustrayant du nombre total de clients.

Prise en compte du taux de rétention

Le taux de rétention est le pourcentage de clients qui reviennent dans une entreprise après leur achat initial. Il permet de mesurer la fidélité des clients et l'efficacité des campagnes promotionnelles pour inciter les clients à rester dans une entreprise. Cette mesure doit être ajoutée aux calculs de la CLV afin d'obtenir une estimation précise de la valeur à vie de chaque client.

Ajustement pour la variabilité

La variabilité fait référence à la quantité de variabilité dans la fréquence et la quantité des achats effectués par les clients. Ceci doit être pris en compte lors du calcul de la CLV car cela affectera la précision globale des calculs. Cela peut être fait en tenant compte de la fréquence et de la quantité des achats dans chaque segment de clientèle et en ajustant la CLV en conséquence.

En suivant ces étapes pour affiner le modèle, les entreprises seront en mesure d'obtenir une mesure précise de la valeur à vie de leurs clients, ce qui les aidera à prendre des décisions basées sur les données pour maximiser leur retour sur investissement.

Exemple de calcul

Scénario étape par étape

Le calcul de la valeur vie client (CLV) comprend souvent des données complètes sur l'historique d'un client avec votre entreprise, telles que l'historique des achats et les coordonnées. En examinant ces données, il est possible d'estimer la durée et la fréquence à laquelle un client restera dans votre entreprise, ainsi que le montant qu'il est susceptible de payer au fil du temps.

Pour les besoins de cet exemple, supposons que vous ayez un client qui a un historique d'achat de 200,00 $ avec votre entreprise. Ce client a effectué des achats au cours des 12 derniers mois et vous vous attendez à ce que ses habitudes de dépenses soient constantes, ce qui signifie qu'il continuera à effectuer des achats de la même valeur chaque mois.

Calculer la CLV de ce client est relativement simple. Tout d'abord, vous devez calculer la marge brute associée à ce client. Ce sera le prix d'achat total soustrait du coût de production des articles et d'expédition. Supposons que cette marge brute est de 50,00 $.

L'étape suivante consiste à décider de la durée pendant laquelle vous pensez que ce client restera dans votre entreprise, en fonction de son comportement passé. Supposons qu'il s'agit de 3 ans. Pour calculer la CLV, vous multiplierez ensuite la marge brute actuelle (dans ce cas, 50,00 $) par le nombre de mois pendant lesquels vous vous attendez à ce que le client reste dans votre entreprise (dans ce cas, 36 mois). Cela vous donnera la CLV du client de 1 800,00 $.

Néanmoins, ce calcul n'est pas parfait, car diverses variables peuvent avoir un impact sur ce nombre. Par exemple, si le client décide d'acheter plus d'articles qui ont un coût plus élevé ou qui sont plus rentables, leur CLV augmentera. De même, si le client arrête d'acheter des articles ou passe à une autre entreprise, sa CLV diminuera. Il est important de continuer à suivre les données de vos clients afin de projeter avec précision leur CLV.

Mesurer la VVC

La valeur vie client (CLV) est l'une des mesures les plus importantes que les entreprises doivent suivre, car elle indique la valeur du client pour l'organisation au fil du temps. Le calcul précis de cette valeur est primordial pour comprendre la valeur de vos clients et s'engager avec eux pour augmenter la fidélité et les revenus. Il existe de nombreuses stratégies et méthodes que les entreprises peuvent utiliser pour mesurer et suivre la valeur vie client.

Défis de suivi

Lorsqu'il s'agit de mesurer et de suivre la valeur vie client, l'un des défis les plus difficiles auxquels sont confrontées les organisations consiste à suivre avec précision le comportement des clients au fil du temps. Pour obtenir une image complète du parcours client, les entreprises doivent suivre des données telles que la récence des achats, la fréquence et la valeur future. En outre, ils doivent prendre en compte des facteurs tels que les préférences, le comportement, l'utilisation des produits ou des services, les commentaires des clients et d'autres facteurs intangibles susceptibles d'influencer l'expérience client.

Afin de suivre avec précision la valeur vie client, les entreprises doivent disposer d'une vue à 360 degrés du client, ce qui nécessite de capturer et de stocker des données provenant de plusieurs sources. Cela peut être difficile à gérer pour les entreprises, en particulier pour les grandes entreprises qui doivent suivre les données sur plusieurs canaux et services.

Analyser l'impact sur les bénéfices

Une fois que les entreprises ont rassemblé les données nécessaires pour mesurer la valeur vie client, elles doivent analyser les données et mesurer leur impact sur les bénéfices de l'entreprise. Pour ce faire, ils doivent mesurer et suivre les revenus à vie des clients, ainsi que d'autres paramètres clés tels que les coûts d'acquisition de clients, les coûts de fidélisation des clients et la rentabilité des clients. Cela leur permettra d'identifier les clients les plus rentables, et comment les investissements dans les programmes de fidélisation et de fidélisation de la clientèle affectent leur rentabilité.

En mesurant et en analysant l'impact de la valeur vie client sur les bénéfices de l'entreprise, les organisations seront en mesure d'identifier les clients les plus intéressants, d'apprendre quelles stratégies fidélisent leurs clients et de prendre les mesures nécessaires pour augmenter la valeur vie client et bénéfices.

Réglage de la VVC

Il existe plusieurs méthodes pour ajuster la valeur vie client (CLV) de vos clients. Comprendre ces stratégies et mettre en œuvre les meilleures pratiques vous aidera à développer un plan marketing efficace et à maximiser votre retour sur investissement.

Trouver des moyens d'augmenter la VVC

L'augmentation de la CLV implique l'identification et l'utilisation de méthodes pour améliorer la fidélisation des clients, accroître la fidélité et maximiser les ventes. Cela implique de tendre la main à vos clients pour en savoir plus sur leurs besoins et leurs intérêts, et trouver des moyens d'y répondre. Voici quelques-unes des façons d'augmenter la CLV :

• Développer des programmes de fidélité pour les clients adaptés à leurs besoins.
• Promouvoir des offres spéciales ou des remises pour encourager les clients à effectuer plusieurs achats.
• Encourager les clients à référer d'autres clients à votre marque.
• Personnaliser le service client pour garantir une expérience de haute qualité.

Expérimenter des stratégies promotionnelles

Lorsqu'il s'agit d'augmenter la CLV, il existe de nombreuses stratégies promotionnelles que vous pouvez expérimenter. Certaines de ces stratégies incluent :

• Créer du contenu attrayant pour attirer et fidéliser les clients.
• Développer des partenariats stratégiques avec des fournisseurs et/ou des revendeurs.
• Participer à des programmes d'affiliation ou à d'autres formes de marketing stratégique.
• Développer des campagnes par e-mail créatives et efficaces.

Analyse de l'efficacité des ajustements de la CLV

Une fois que vous avez identifié et mis en œuvre des moyens d'ajuster votre CLV, il est important de suivre et d'analyser l'efficacité de ces changements. Suivez les résultats de chaque stratégie promotionnelle que vous avez mise en œuvre et comparez-les à votre CLV d'origine. Cela vous aidera à déterminer quelles stratégies fonctionnent et lesquelles nécessitent des ajustements ou un soutien supplémentaire.

L'analyse de l'efficacité des ajustements de la CLV peut fournir des informations précieuses qui peuvent vous aider à affiner vos stratégies et à maximiser le retour sur investissement. Gardez à l'esprit, cependant, que les changements peuvent prendre du temps pour donner des résultats, il est donc important de rester patient et persévérant lorsque vous testez de nouvelles stratégies.

Conclusion

La valeur à vie du client (CLV) fournit un excellent aperçu de la clientèle d'une entreprise, car elle aide à prévoir la fidélité des clients, les flux de trésorerie futurs et les coûts d'acquisition de clients. Le calcul de la CLV est un processus qui nécessite du travail et une analyse basée sur les données. Dans cet article, nous avons fourni les étapes qu'une entreprise doit suivre pour calculer la CLV, ce qui comprend la collecte précise des données client, la segmentation des clients en groupes, la détermination du coût de fidélisation des clients et la prévision du comportement futur des clients.

Résumé des points clés

• Le calcul de la valeur vie client (CLV) est un processus qui nécessite la collecte et l'analyse des données client
• Les données à prendre en compte incluent les données démographiques des clients et l'historique des achats.
• La segmentation de la clientèle est une étape importante pour affiner les points de données utilisés dans le calcul de la CLV.
• Le coût précis de la fidélisation et la prévision du comportement futur des clients sont également des facteurs importants dans le calcul de la CLV.

Derniers conseils pour calculer la VVC

• Concentrez-vous sur la valeur actuelle du client plutôt que sur la valeur future.
• Inclure le coût du service client lors du calcul du coût de fidélisation de la clientèle.
• Suivre et mettre à jour régulièrement les données des clients pour garantir l'exactitude des calculs de CLV.

Appel à l'action pour les entreprises cherchant à augmenter la CLV

Dans le marché concurrentiel d'aujourd'hui, il est essentiel pour les entreprises de comprendre la valeur de leurs clients afin de conserver des clients fidèles et d'acquérir de nouveaux clients. Pour réussir, les entreprises doivent utiliser la valeur à vie du client (CLV) pour prendre des décisions éclairées concernant leur clientèle et optimiser les efforts d'acquisition, de fidélisation et de marketing des clients. Pour en savoir plus sur CLV et sur la manière dont il peut aider votre entreprise, contactez-nous dès aujourd'hui !